10-项目四-商业银行营销技巧.pptVIP

•（高职）10-项目四商业银行营销•1

技巧

目录

任务一：应对不同类型客户

任务二：寻找切入点

任务三：应对客户拒绝

任务四：帮助客户作决定

任务五：跟踪客户

任务六：让客户转介绍

•（高职）10-项目四商业银行营销•2

技巧

任务一：应对不同类型客户

知识准备：认识四种主要的性格特征

老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型

性格特征高效、时间、权力、着重关系、乐于助人、合作、参与、信任、有认真、仔细、不喜欢变

地位、威信、声望喜欢刺激效、行事较慢化

声音特征语速较快富于弹性、充满激情语速慢、音量低语速中等、镇定

行为特征这类人很热情这类人很健谈这类人疑心较重这类人很有计划、不喜

欢有意外

他们需求希望被认为是专家希望被他人看重希望被人善待希望你能控制销售过程

•（高职）10-项目四商业银行营销•3

技巧

任务一：应对不同类型客户

知识准备：如何与不同性格的人打交道

客户类型如何把握会谈你要做什么你不能做什么

老鹰型直入主题速度要快、目的明确、高度自信过度关注细节，浪费他们

时间

孔雀型快速、有激情了解他们，让人觉得有趣、快乐太关注工作，冷漠

鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户严肃地谈生意，向对方下

命令

猫头鹰认真仔细详细考虑，系统化，强调事实和准杂乱无章，太随意，用主

确，提供证据观来判断

•（高职）10-项目四商业银行营销•4

技巧

实战演练

实战演练-1

如果你是某银行的银行卡部客户经理，你准备去一家学生生源很

好的小学那里营销本行的信用卡，你听说这所学校的校长性格是

孔雀型的，那么请你结合本行信用卡的特点，如何应对这种这种

性格的人？你用什么样的技巧达到营销目的？

实战演练-2

你所在的银行在年底提出了要打一