医美整形咨询师应对顾客询价比价有效方式.doc

医美整形咨询师应对顾客询价比价有效方式

顾客上来二话不说就问价咨询师该如何应对

不管是现场还是网电，都会遇到顾客上来就直接问价的，没有经验的咨询师就开始报价了，结果报完顾客就跑了！那么遇到这种情况咨询师该如何应对呢？是报价呢？还是不报价呢？报多少合适呢？本次课程无极美就来教你如何应对直接问价型顾客！

一、想要应对顾客先要了解顾客知己知彼方能百战不殆

在了解应对策略之前，先要知道你的顾客心里是怎么想的，我们来看下：

1、顾客对项目了解了很多，问了很多，自认为都懂了，就是想找便宜的做；

2、顾客对整形医院不信任，认为医院都是在虚高价格，想探底最低价；

3、顾客以前做过或者自己的朋友做过相同的项目，就想比对最低价格；

4、顾客处于未知选择期，略懂项目，但不知道需要多少钱，试探询问；

5、顾客被整形医院的价格战搞得头昏脑涨，对价格非常怀疑，不断比对；

二、兵来将挡水来土掩教你最实用的沟通话术

1、无极美实战案例解析——朋友介绍型

顾客：你们的双眼皮做下来需要多少钱？我是朋友介绍的！（说是朋友介绍的，多半是真的，顾客希望你能优待她！）

错误回答：我们的双眼皮有3800的，5800的，还有12800的，要看您想做那个级别的！（太通俗了，全国的咨询师都是这么回答的，所以不好使！）

正确回答：是吗！很感谢你的朋友介绍我们认识，想必她对我们医院一定非常的了解，我是上海艺星整形郭医生，很高兴能认识您！（出奇制胜，赞美顾客朋友的推荐，拉近跟顾客的关系，让沟通变得更有人情味！）

顾客：你好，我朋友在你们哪里做过的，效果还行！（顾客说还行，就是不错的意思！）

错误回答：是的，我们医院都是韩国专家，做的效果都非常不错的！（不要一上来就跟顾客吹牛逼，王婆卖瓜越卖越瞎！）

正确回答：你朋友一定是做的不错，才推荐你来的，我相信你也一定能够做出比你朋友更棒的效果！（肯定她朋友的效果，给顾客鼓励，给她整形成功的正能量！）

2、无极美实战案例解析——不太信任型

顾客：我想问下你们哪里做个的双眼皮要多少钱？（言语中可以嗅到顾客不信任的感觉，不同心理的顾客说话的味道是不同的！）

错误回答：不同的顾客情况不同，需要您到院来让专家看下才能确定，我们有3800的，5800的，12800的，我给您预约个专家，您来院看一下吧！（千篇一律的预约方式，顾客早就知道你会这么说了！所以你说完她立马就开始鄙视你，还希望预约吗？）

正确回答：您对自己的双眼皮有多高的期望值呢？做双眼皮可不是卖东西，做好了能让您魅力倍增，瞬间高大上，做不好，美容变毁容，整张脸可就毁了！（好新奇的提问，一下子就能把顾客给问住，紧接着连吓唬带鼓励，顾客不听你讲都不可能！听你讲就被你引导了！）

顾客：我肯定希望能够做的越漂亮越好了！（顾客被你给引导了，顺着你的话回答了，这就成功了！）

错误回答：不同的专家、不同价位做的效果是不一样的，您来院看一下吧！让我们的专家给您设计一下！（老套到掉牙的回答，尿急的预约，顾客耳朵都快听出茧子了，不知道有多少家咨询师都是这么回答的！）

正确回答：我特别的理解你，有很多女孩跟您一样，只关注了价格，却忽视了安全，图便宜做了双眼皮，却没有达到满意的效果，不仅没有变美丽，甚至有的手术失败还要去修复。（先告诉顾客你理解她，这句话说出来，顾客一定愿意听你下边的美妙论述，此时就可以怀柔带钢的开始教育你的顾客了，先把她震住再说，否则就跑了！）

3、无极美实战案例解析——对比价格型

顾客：请问你们医院做个双眼皮需要多少钱？（问了很多家，这时候问你可能是第N家了，所以你的出招一定要与众不同，剑走偏锋！）

错误回答：我们的价格都是不一样的，最低的3800，高的一万多的也有，要看你的实际情况了！（最让人窝火憋气的回答，顾客听了气都不打一处来！这叫回答吗？你是顾客的话会是什么感受呢？）

正确回答：做双眼皮就跟买汽车一样，奔驰、大众、昌河，看你自己的品位和选择，双眼皮看着简单，但绝不是手术刀那么一划拉就行了，优秀的医生做出来的双眼皮能够结合你的神态、气质、个性、性格，让你的双眸充满灵气，整个人的气场都能上一个台阶。（形象、生动、拟人化的巧妙解释了价格的不同，别出新颖的专业回答和效果塑造让瞬间就能吸引顾客的注意，我不相信你说出这样的话，顾客还会跑吗？她巴不得能多听你讲几句，因为从来没有人跟她这么说过！好新奇！她听你的就会被你所引导，有引导就有成交！）

顾客：那要是想做成你说的这样，需要多少钱呢？（顾客瞬间被引导，因为谁不希望自己的眼睛做的像奔驰一样的级别！）

错误回答：这需要你来院让医生看下再说，不同的情况方案不一样！（再这样回答，你就去跳楼吧！顾客最讨厌的10大话术中就有它！）

正确回答：通过你的言谈我能感觉到你是一个非常爱美的女孩，你做双眼皮也一定是想让自己的容貌更出色，更有气场和魅力