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企业信用管理BusinessCreditManagement吉林大学商学院信用管理系王希庆wangxiq_cn@

第三讲企业信用管理流程企管研究生2009?2000PrenticeHall

主要内容Objectives?一、企业信用管理概述二、企业信用管理流程的内容?三、企业信用管理模式?2000PrenticeHall

企业信用管理?企业信用管理（BusinessCreditManagement），是指通过制定信用管理政策，指导和协调企业各部门的活动，对信用交易前期的客户资信调查与评估、中期的债权保障和后期的应收账款管理与追收进行全面系统管理的科学。?使企业在力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低的管理措施.?债权保障:担保、抵押、信用保险、保理等债权保障?2000PrenticeHall

1、信用管理在企业经营中的作用客户评估细分/能力/定单销售信用风险控制销量营销销售信用管理产品财务提高品牌信任度质量/服务纠纷改善应收账款质量?2000PrenticeHall

2、企业信用管理的职能?1、确定对客户的商业条件，保证在信用期满时及时收回帐款。?2、识别客户的信用风险。?3、与其他部门合作，力求达到销售最大化的同时,将信用风险(坏帐)降至最低。?4、对客户群进行经常性监控，风险VS机会?2000PrenticeHall

3、企业信用管理的目标?1、建立信用风险管理制度?2、客户资信管理、防范风险?3、规范赊销制度、提高企业市场竞争力?4、控制逾期应收帐款?5、帐款追收。减少呆坏帐?2000PrenticeHall

3、企业信用管理流程?企业信用管理流程是企业信用管理工作标准化的体现。?企业信用管理流程的内容包括：?1、客户资信调查与信用风险分析?2、信用政策的制定和执行?3、应收帐款管理和逾期帐款追收?2000PrenticeHall

一、全程信用管理模式?1982—1985中国人民大学获硕士学位1985—1994国务院发展研究中心?1994—现在东方国际保理中心总裁?1994年，谢旭创办我国第一?家国际保理咨询机构——?东方国际保理中心，在多年?研究和实践的基础上，谢旭?提出了全程信用管理模式。?注重企业信用授权的内部控制?增加独立的信用管理部门谢旭?2000PrenticeHall

（一）、企业信用控制活动示意客户发出订单制定信用政策信用评估与分析决定信用条款、付款方式如需要，进行信用保险发出货物，开出发票收款程序，即催告付款、逾期帐款审查、应收帐款报告、欠款催收收到货款对客户的信誉进行持续的监控，保持信用记录时间

1、对销售与回款业务流程中关键问题分析1）、客户开发中2）、订单受理中可能存在的问题可能存在的问题缺少对重要客户的评估与选择方法业务人员与客户商洽交易条件中的盲目性管理人员在订单审批中的盲目性，业务审批手续不科学，赊销额度与期限无法控制没有发现某些高风险客户客户信息搜集不全、不真实业务人员垄断客户给予客户赊销的条件过于宽松?2000PrenticeHall

对销售与回款业务流程中关键问题分析?3）、发货管理中?可能存在的问题4）、货款回收中可能出现的问题?由于自身的业务管理流程效率问题，没有完全按合同规定的时间或质量发货在帐款回收的时机和责任上。各相关部门或岗位分工不是很清楚；??公司对货款到期日没有严格的监控，造成客户惯性拖欠；??在没有审批客户付款情况下，贸然发货?销售与财务在回款上缺少足够的信息沟通；在客户没有结清以前拖欠款的情况下，擅自发货?销售人员轻易答应客户的延期付款要求。?2000PrenticeHall

对销售与回款业务流程中关键问题分析6、债权处理中5、售后服务中可能出现的问题可能出现的问题货款拖延时间过长，错过了有利的处理时机；客户可能对订货和售后服务不满意，存在纠纷没有及时处理；客户可能以纠纷为由，拖延付款或拒付货款；对长期欠款收回的可能程度不清，不能及时作出有效的决策；怕影响与客户的关系，没有采取果断措施；客户对纠纷处理方式和结果不满意；?2000PrenticeHall

（二）、全程信用管理关键业务环节控制交易过程接触货款谈判签约发货收款客户拖欠管理环节选择客户信用条件履约保障货款跟踪早期催收危机处理技术支持客户信息管理客户信用分析应收帐款管理拖欠帐款催收控制过程事前控制事中控制事后控制客户资信风险的预测对赊销业务的风险控制对货款回收的全面监控?2000PrenticeHall

1、事前管理----客户资信风险的预测?售前管理，主要是将管理重点前移到销售业务发生之前，针对?管理要点与关键措施：1.客户信用信息的搜集；2.客户