八大关职场训练第一关“三讲”关课件.pptVIP

新人育成职场训练八大关简介1

王丽讲师2001--2002年月加入中国人寿桂林分公司，任业务主任；2003--2006年任高级组训04年—07年连续四年被评为区公司优秀组训2004年7月到内蒙参加总公司新人育成人体系培训授权讲师；2008年被评为全国优秀讲师2007年—2009年被聘为桂林分公司教培部副经理2010年被聘为桂林分公司项目经理2011年被聘为桂林分公司个险部副经理同年被聘为培训部经理至今2

前言u寿险行销是一个科学的能动的系统，任何一次销售活动都是一种复合行为，表现在客户开拓、接触面谈、产品说明、异议处理和售后服务等构成销售循环的各个环节。为了帮助新人快速掌握寿险行销独特的销售方式，浙江省分公司教育培训部结合新人的特点和需求研发了《新人育成八大关》。八大关内容包括三讲（讲自己、讲公司、讲保险）、客户开拓、电话约访、画图说保险、产品介绍、促成说明、拒绝处理、转介绍。八大关以练代讲，注重实战，强化技能，快速上手，通过话术背诵、通关演练、主管陪访等方式，有针对性地协助新人提升销售技能，树立从业信心。3

目标u让主管了解和学习”八大关”的课程内容，便于新人入司后能够更好的在主管的培训辅导下进行展业追踪。u新人八大关留存不再难4

新人留存难?新人的主顾开拓?新人的销售信心?新人的销售技巧?新人的产品知识?新人的有效辅导5

训练辅导难u训练难u辅导难抓不住重点怎么辅导没办法制式运作辅导什么缺乏兼讲对新人有帮助么6

关注几个重要数据月均留存率FYC签约培训参训率转正率挂零人员7

为什么要进行”八大关“培训u新人育成八大关训练守则u（1）每日参加早会u（2）参加八大关训练u(3）坚持5-3-1工作模式（每日5个电话、3个面谈、1个促成）u（4）及时向主管回馈学习情况u主管、推荐人u1、对新人做好八大关话术训练，进行话术通关u2、对新人每周进行1次一对一面谈，做好心理建设u3、对新人进行3次陪同拜访，协助新人成功签约第一单，提升新人的销售技巧u4、批阅新人工作日志、客户联系卡，电话、微信追踪新人拜访情况，督促新人养成良好的工作习惯u5、确保新人入司二个月内转正。8

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?2015版新人育(标准版)?实施以常态增员、主管晋升、组织夯实、制度经营和新兵营、初管营为主的队伍发展常态运作体系，优化关键举措的实施流程，进一步统一队伍发展路径，推动成效显现。?新人经过扬帆启航训练营集中训练之后：-表现优秀的、符合一定条件的，经过严格甄选进入初级主管育成训练营，可不再完成新人育成体系后续培训。未进入初级主管育成训练营的继续参加新人育成体系后续培训。市/省级分公司个险部市公司培训部市公司培训部初级主管育成体系新人育成体系1天拓展训练2个月集中训练2个月追踪训练主管晋升体系基层个险经营单位常态增员体系营销员考取资格证的新人杨帆起航训练营准营销员营销员营销员组织夯实准营销员准增员对象签约培训乘风破浪行动营成功创富加强营资格考试辅导职前教育职场八制度经营大创说会训关甄选日练主管跟进辅导培训?1010

团队自主型特征好处融入团队，养成习惯及时辅导跟进，沟通督导从做中学，边学边练不脱离早会不脱离主管和师父不脱离市场实做不脱离营销部管理新老一视同仁，节约推动成本不脱离家庭生活顺其自然，自发自动11

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?八大关特色1?客户：?新人：?认同公司?认同新人?认同保险?相信公司?相信自己?相信保险13

?八大关特色2?准客户开?售后服务拓?安排约访?递交保单?接洽?遵循销售流程?突出核心要点?说明解决方案?收集客户资料?设计解决方案?寻找购买点14

八大关特色3?留存前置，体验训练?以练代讲，注重实战?强化技能，快速上手?利于辅导，简洁实用?贴近市场，重点突出?八大关是一种新人留存前置的方式，既在新人转正前，能够通过一套实战、?精炼的训练内容和手段是新人能够快速出单，并达到快速转正的要求提升留存15

?心态决定成败！?以空杯归零的心态投入本次培训！16

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“三讲”的重要意义1818

u我们有没有想过，能不能用少的话，达到要达到的效果？三讲就是用最少的话达到自己想要的效果。19

p某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过保p某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧”p碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴2020

p一月后，中国人寿业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择中国人寿p张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和中国人p一周后，张先生给自己购买了“美满一生”，年缴2121

同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！2