保险如何开口课件.pptVIP

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边样人作的为收新销售总监的年均收入已过200万！

百万圆桌协会（TheMillionDollarRoundTable,简称MDRT）是由在人寿保险为基础的金融服务业工作的销售人员组建的国际性独立协会。目前，百万圆桌协会有会员19000人，都是寿险金融服务领域的优秀销售人员，分布在世界50多个国家和地区，代表着450多家公司。国际卓越品质奖，简称IQA。其目的是为了推动全世界人寿保险业的销售品质。该奖项已成为保险业中最高荣誉奖项之一，全球29个国家/地区的75家公司均采用此奖项，该年度奖项适用于在人寿保险业中具有优良绩效和杰出续保率的业务员。

1、客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能地产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏；3、销售是在“被拒绝的时候”才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓“嫌货才是买货人”；

张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上。李四急死了，骂道：“你干嘛呢，再换鞋也跑不过老虎啊！”张三说：“我只要跑得比你快就好了。”?我们不需要跑过“老虎”——“专家”；?我们只需要跑过“对手”——“客户”?我们的目的不是成为寿险的专家，而是成为销售的赢家！

那些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因。在销售中，我们要学会做减法！

开口是第一步，讲好是第二步！有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣！

收集-资料讲解-计划

1、在收集客户资料之前，简单进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识并道明来意，建立好感。2、利用“五问”帮你收集客户资料！客户资料的收集应多角度、多途径，尽可能全面地收集所有与其相关的资料，一切为我所用。资料收集的越多，客户的形象越清晰。第二问：您现在有没有投保任何保险计划？第三问：您介不介意我了解一些您的个人基本情况？（年龄、职业、收入、投资和债务状况等）第四问：假如有一天您要买保险，您是先考虑教育、重疾还是养老？第五问：假如有一天您要买保险，您会先为谁买？

演练要求：1、人数：两人为一组，相互演练2、内容：“五问”技巧3、时间：5分钟4、每人演练一遍后互换角色；5、尽量熟悉提问内容，掌握提问技巧。

设计解决方案应该说人们在做任何事情的时候，都是有理由才做的。所以分析客户需求，就是为客户找一个购买的理由！

购买点或需求1、重疾及医疗费用。2、财务规划、资产保全

u有的客户会有“自炫”心理，对自己具备的某种技能引以为荣。我们可以以请教的方式，让客户讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同时，我们可以随意的发表一些自己的看法，潜移默化的影响客户。?话术举例（教育角度）您看您的小孩教育的多好，又听话学习又好，不知道您用的什么“育儿经”啊？（客户回答）能不能问您一个问题：您计算过为小孩到他自力更生为止需要多少费用吗？（客户回答）真是不算不知道，一算吓一跳，其实我们做父母的哪一个不希望“望子成龙，望女成凤”，这是每一位父母的愿望，也是每位父母的责任，所以孩子的教育基金一定要提早规划才行啊！如果现在有一个方法可以让你提早对小孩未来的教育金做好规划，您愿意了解一下吗？★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用求教切入法切入的话术。举例：

u举例法是最有说服力的一种方法，把生活的事实摆在客户面前，不需过多言u讲故事时尽量生活化，增强案例的感染力和说服力，做到“无声胜有声”；u生活、工作中随时随地都有很多保险理念，只要我们平时注意观察、总结，保险的话题就会越来越丰富：一篇报道、一则新闻、一条短信、一个笑话…?话术举例（意外角度）天有不测风云，人有旦夕祸福。世界上真有无巧不成书的事：想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼。前两天看报纸说，一个人一时想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子小贩，结果想自杀的人没事，想活的人被压死了。哎！谁想得到？无论多么小心谨慎，像这种无妄之灾，仍可能随时发生在我们身上，与其一天到晚提心吊胆担惊受怕，何妨买个保险免除后顾之忧？★★实战分享：导师可分享或请学员分享利用举例切入法切入的话术。p我们可以举例医疗费用、身边重疾故事切入重疾话题；p我们可以举例近期利率及投资方面话题切入投资话题；p我们可以举例近期交通事故、意外事件、自然灾害切入意外话题；

u先提一些“投石式”问题。在略了解后再有目的地交谈，便能谈的较为自如。?请问您需不需要工作？为甚么您需要工作呢？当然是为了生活，为谁生活呢？?您的工作代表您的收入。您的收入代表您为您所爱的人负起爱心和责任感，对吗？?为您所爱的人，负起爱心和责任感，对您来说，重要吗？有意义吗？这么重要和有?您只有两个方法……假如您已