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采购与供应谈判中的沟通技巧

采购与供应商的唇齿关系

俗话说得好辅车相依，唇亡齿寒，采购与供应链的关系恰如唇齿，采购几乎是每一个

企业都必须面对的重要商业行为，如果执行不到位，整个供应链就转不动，所以，要使整个

供应链保持协同一致，必须从采购抓起。

采购是供应链管理中非常重要的一个环节。据统计，生产型的企业至少要用销售额的50

来进行原材料、零部件的采购，而中国的工业企业中，各种物料的采购成本更是高达企业销

售成本的70。显而易见，采购绝对是企业成本管理中最有价值的部分。成本的降低不仅意

味着利润的提高，企业还可以利用这样的机会，降低产品售价以增强市场竞争力，从而提高

整个供应链的最终获利水平。并且，采购的速度、效率、订单的执行情况会直接影响到企业

的客户服务水平。

1.采购与供应商的互惠互利

采购作为供应链的端口，必须做好供应商管理，加强供应商管理有利于发挥供货体系的

最大效能。主要体现：第一，可以降低成本，据调查，采购成本如果在40%-60%的话，供应

商选择得好的话可以降低4%-8%的成本;第二，提供产品质量，产品质量作为核心竞争力之一，

其重要性不言而喻，而供应商提供的产品质量直接决定着企业产品的质量;第三，可以加快流

通速度，通过调整采购时差可以有效缩短交付周期，一定程度上可以减少企业库存压力。在

供应链的体系中，采购与供应商的关系是互为顾客关系，双方都要尽量满足对方的合理需求，

而不是传统的买卖方市场那样，相互竞争，互相掐架。要做好供应商管理，我们要做好几件

事情：

1、选择适合的供应链;

2、维护好与供应商之间的关系;

2.采购与生产的推拉关系

采购与生产的关系实际上是一种‘推拉关系’存在，一方面生产部门会在短期计划中有

意提高短期生产量，主要是考虑到未来需求的不确定性，这个时候就会推动采购部门准备很

多物料，结果会导致多余的物料进入生产环节，生产出多余的产品;另一方面当采购部门知道

这种情况时，由于降低库存的压力就会减少物料采购，生产部门会发现他们需要的物料不够

多，这样就会拉动采购部门再去采购物料。那么在供应链的体系中，这种推拉关系就会得到

淡化，因为采购和生产的响应都是非常迅速及时的。比如创捷供应链管理平台，利用自身的

供应商、厂商、仓储物流和进出口服务优势，根据客户需求，及时提供采购和生产执行，确

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保客户能够及时提供市场需求的产品。

3.采购执行始于营销环节

为了保证采购质量达到最佳，采购除了关注供应商、生产环节外，还应该了解企业销售

的情况。通过建立和营造和谐的内部沟通渠道和外部沟通环境，与内部销售部门进行信息交

流，及时了解顾客对产品购买的需要，为提供适应市场需求的产品而采取相应的采购措施。

试想一下，如果很多顾客反应您公司的某款手机使用情况不错，有良好的口碑，势必会有下

轮的销售高峰。这个时候，为了产能跟上市场需求，企业必须做好及时的采购计划。

采购与供应谈判中的沟通技巧之谈判前要有充分的准备

知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状

况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。但

提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序,将重点简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒

自己。

采购与供应谈判中的沟通技巧之只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可