第六章-销售物流管理.pptx

第六章企业销售物流管理

6.1企业销售物流概述6.2企业销售物流管理的主要内容6.3.企业销售物流的服务管理

6.1企业销售物流概述企业销售物流是企业物流与社会物流的又一个衔接点。6.1.1企业销售物流的内涵1.企业销售物流的基本概念企业销售物流是指企业在出售商品过程中所发生的物流活动。具体是指产品从下生产线开始，经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送，一直到最后送到用户手中的整个产品实体流动过程。

从以下几个角度理解：（1）企业销售物流具有系统化和一体化特征（2）企业销售物流是企业物流与社会物流的另一个衔接点（3）企业销售物流是生产企业赖以生存和发展的条件（4）企业销售物流具有很强的服务性（5）企业销售物流以实现销售为目的（6）企业销售物流是一个逐渐发散的物流过程

2企业销售物流的作用销售物流是连接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的重要组成部分。（1）企业销售物流使产品的价值和使用价值得以真正实现只有通过销售物流，产品的消费才能实现（2）企业销售物流是企业可持续发展的保障销售物流在整个物流系统中占据重要地位，直接影响着生产的安排和销售额的表现。

（3）企业销售物流是建立顾客满意度的保证销售物流能否保证商品及时足额地送达客户，关系到顾客对企业服务的满意程度，随着产品市场由卖方市场转向买方市场，只有获得顾客的满意度才能在竞争中取胜（4）企业销售物流的好坏影响企业形象（5）企业销售物流有利于降低成本和提高企业经济效益销售物流成本是构成企业销售成本的重要组成部分，降低物流成本，进而降低物价，促进销售。

3企业销售物流的目标目标是追求销售物流的合理化，即做到：（1）在适当的交货期，准确地向顾客发送产品。（2）对于顾客的订单，尽量减少缺货（3）合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存（4）合理管理销售物流，使得运输、装卸、保管、包装等强度降低

（5）避免浪费，将销售物流成本降到最低（6）保持通畅的信息流（7）将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门，实现信息共享

6.1.2企业销售物流的流程与主要环节1.流程：管理者需要先通过市场调查、综合分析，制定企业销售物流计划，通过销售订单管理，完成产品的包装、储存、搬运、流通加工等作业，最后经过运输与配送环节，送到消费者手中。如图所示：

2主要环节（1）销售物流计划与决策（2）产品包装：销售包装和运输包装（3）产品储存：有利于稳定客源，长期合作（4）货物运输与配送：（5）装卸搬运（6）流通加工：方便销售，提高附加值（7）订单及信息处理（8）销售物流网络规划与设计

6.1.3企业销售物流的运作模式1.自组织模式主要销售物流模式之一，也是我国多数企业采用的物流模式。优点：（1）信息反馈速度快，准确程度高。（2）可以对销售物流的成本进行大幅度调节，发挥它的“成本中心”的作用（3）企业能从整个企业的经营系统角度，合理安排和分配物流环节的力量。

不足之处：（1）销售物流占用资源和管理力量，对核心竞争力造成影响（2）专业化程度有限，自己组织销售物流，缺乏优势。（3）很难达到规模经济

2.第三方模式即生产企业将销售物流外包优点：专业化和规模化，提高专业化水平，降低成本3.用户自提模式这种形式是将生产企业的销售物流转嫁给客户，变成了用户组织供应物流的形式。

6.1.4企业销售物流面临的转变1.从功能管理向过程管理转变2.从利润管理向赢利性管理转变3.从产品管理向顾客管理转变4.从交易管理向关系管理转变5.从库存管理向信息管理转变

6.2企业销售物流管理的主要内容1企业销售物流管理的原则：（1）根据客户所需的服务特性来划分客户群（2）根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络（3）倾听市场需求信息，及时发现需求变化并据此安排和调整计划

（4）与渠道成员建立共赢的合作策略（5）在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台（6）建立整个企业销售物流的绩效考核准则，检验标准是客户的满意度

2企业销售物流管理的主要内容主要是抓好运输和存货环节的管理运输管理的重点就是从提高企业经济效益的角度出发，运用系统的观点，规划选择合理的运输方案，实现成本和服务绩效之间的最佳平衡。评价整个物流系统效率的指标中，存货周转率是个重要标准。能否建立起适应市场变化的库存管理系统，并且发挥最佳的效率，是企业追求的目标之一。

具体而言，企业销售物流管理的内容有以下几个：（1）物流信息与订单管理检查客户的信用记录等，降低企业风险，包含订单传递、处理、分拣等，跟踪订单状态。（2）物流服务及客户管理随时与客户沟通，掌握必威体育精装版动态（3）销售物流环境分析包括宏观环境和微观环境

A宏观环境包括：人口环境、自然环境、政治法律环境、经济环境、科技环境、社会文化环境等外部环境，这些外部环境企业没法改变，只能调整自己去适应。B微观环境