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企业营销渠道管理调查报告分析案例

内容提要

药品营销渠道是医药企业与药品营销市场之间的桥梁，是药品与消费者之间

的纽带，制药公司须有快速准确地向消费者交付药品的能力，对医药企业影响重

大，本研究以默克医药公司为分析对象，通过对企业当前的销售渠道结构进行分

析，并展开实际的调查研究，挖掘营销中存在的关键问题，以相关理论为指导，

设计出相关的销售渠道优化策略，以便为医药销售渠道的改进和创新提供案例借

鉴。

关键词:营销渠道；药业公司；管理

一、引言

随着市场经济的发展，企业想在激烈的竞争生存下去，获得相应的市场份额，

就必须要对营销渠道进行管理优化，默克医药企业成立于1889年，但是随着企

业的不断扩张，近些年该企业的营销渠道管理出现许多问题，给企业发展带来很

大的障碍，本文以默克医药企业作为研究对象，结合行业发展现状和政策背景，

对默克公司的主营产品销售渠道体系调查分析，从中寻找营销中存在的关键问题

和不足之处，对应问题，设计出相关的销售渠道优化策略，在实事求是的基础上

提出解决方案，通过营销渠道的改善，使企业充分把握市场发展规律，不断推动

企业的转型升级。

二、默克药业企业营销渠道管理调查

为进一步了解默克医药企业在营销渠道管理上存在的问题及不足，论文主要

使用问卷调查法以及访谈咨询法对该企业营销渠道管理存在的具体问题进行调

查研究。

（一）调查设计

具体的问卷调查安排见下表2-1所示：

表2-1默克医药集团营销渠道管理问题调查实施安排

调查时间2021.6.6—2021.6.30

调查对象默克医药企业现有的673家企业客户

1

调查方式设计调查电子问卷，在客户微信群中转发

调查内容默克医药企业营销渠道管理情况

调查人员论文笔者以及默克医药营销部专员2人

回收电子问卷673份，剔除无效问卷56份，得到有效问卷617份，

调查结果

有效率为91.68%

图表来源：结合问卷调查的基本安排整理归纳得到

同时，在访谈对象选取上，论文主要选取了20位客户代表作为访谈对象，

这些访谈对象的具体基本状况以及访谈工作的安排开展具体见下表3.2所示：

表2-2访谈调查安排状况

访谈时间2021.7.2—2021.7.15

访谈对象默克医药企业的20位企业客户代表

访谈方式线上一对一视频访谈，全程记录访谈内容

访谈内容默克医药企业营销渠道方面存在哪些问题？

访谈人员论文笔者

访谈结果得到20份完整的访谈结果

图表来源：结合访谈调查的基本安排整理归纳得到

（二）问卷调查结果

在营销渠道问题调查结果中，一共包括4个调查问项，具体的调查结果见下

表3.5所示：

表2-3营销渠道问题调查结果

渠道管理调查问项选择结果（占比）

直销渠道68.24%

您觉得默克医药企业的最适合

代理商渠道20.18%

哪种营销渠道？

人脉圈渠道11.58%