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案例：美国4家著名制造企业转型--第1页

美国4家著名制造企业转型

20世纪90年代后期，制造业企业面临着成本压力上升、盈利下降、节能环

保要求提高等诸多压力，制造业企业依靠市场份额领先已无法保证利润来源，价

值增长的潜力已转移到下游服务和融资活动中，于是制造业服务化成为制造企业

转型的一致行动，其间造就了不少跨国企业，其中四家美国大型制造企业成功完

成转型。

一、Caterpillar公司向制造服务转型，提升抗行业周期性风险能力

Caterpillar公司成立于1925年，目前是全球最大的工程机械、矿山机械、柴

油机、天然气发动机和工业气体涡轮制造企业。上世纪80年代～90年代初，

Caterpillar一直遭遇日本企业的竞争，全球市场份额及营收不断下滑，直至90年

代中期，Caterpillar组织变革，并开始布局全球业务链，使服务业务成为重要一

链，才挽回颓势，重新屹立在业界。

Caterpillar公司所属的工程机械行业具有明显的周期性，向制造服务转型使

Caterpillar公司有效地平滑这种周期性，减少制造业整体需求逐步放缓的负面影

响。首先，Caterpillar进行组织构架的调整，重新建立了13个利润中心和4个服

务中心。将金融服务独立出来成立金融服务子公司，物流服务拓展到为第三方服

务提供商。通过这些调整，Caterpillar公司开始布局全球业务链;然后是业务中心

调整，重点发展其三个边际利润率较高的服务业务，即金融服务、物流和再制造

部门。到2009年，公司的服务性收入占到了总收入的39%，而服务性的营业利

润更加稳定，在正常年份能达到公司营业利润的50%左右，当经济疲软的时候，

如2009年更是占到了90%，部分抵御了产品的周期性影响。

Caterpillar公司向制造服务化转型过程中，一些措施非常有特色。

1、“让代理商成为伙伴”

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Caterpillar公司将分销系统视为客户需求信息的反馈渠道，能够促使公司推

出新产品和改进服务，因此，Caterpillar公司严格挑选代理商，与那些熟悉当地

情况，接近客户并掌握需求状况，能够提供快捷地服务的代理商建立了一种长期、

稳定的关系，并将不对代理商进行压榨作为其最主要的原则。在此基础上，

Caterpillar公司的“一站式服务”也就水到渠成。

所谓的“一站式服务”就是，不管客户是哪种类型，有钱的还是没钱的，想

买新设备还是二手设备，想租赁还是分期付款，想维修还是卖出现有设备，客户

都能在代理商的营业网一次性解决。由于卓越高效的代理商网络，使Caterpillar

公司的能将因机器故障造成的损失降低到最低，也使Caterpillar公司的承诺——

“对于世界上任何地方的卡特彼勒产品，都可以在24小时内获得所需的零件和

售后服务”真实可信。

2、具有双重的风险管理机制的融资租赁服务

上世纪90年代，国际机械工程厂商都认识到了融资租赁的重要性，因此融

资租赁服务成为一种流行的制造服务化方式，Caterpillar也不例外，它将自己的

金融服务部门独立出来，成立了专门的金融服务公司。但Caterpillar特色在于它

的融资租赁服务不仅高效，而且风控得当。

原则上，Caterpillar接到资信材料后24小时给予审批结果答复，但风控上它

建立了两道屏障，一是为有效防止人情因素引起的风险，首先由代理商负责项目