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*价格和价值价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡,是所有价格协商的目标所在原则一:准确把握价格协商的时机*如果顾客不是真正的价格协商,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”刚进店的砍价典型情景一*处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。4.三个坚持坚持做到留下客户有效联系方式坚持做到邀约客户来店面谈坚持做到不受客户诱惑，只报统一价和公开优惠电话报价典型情景二3.六方位绕车介绍12345左前方发动机舱车辆侧面车后座车尾部6驾驶位注重描述整车、造型设计特点注重描述发动机特点、经济性、噪音控制注重侧面造型,安全方面的描述底盘、轮胎、悬挂等注重描述操控、舒适、安全、配置注重描述后部造型、尾厢空间注重让客户感受空间、乘坐舒适4.绕车介绍学习12步骤全面学习了解话术内容,并对不清楚的功能进行了解（可以用当地的习惯用语、对剧本进行本地化工作的改造）使用剧本并配合车辆进行模拟绕车介绍练习,熟悉每一段介绍内容里相应的身体语言与介绍技巧根据各地的语言习惯,修饰剧本与介绍技巧,进行剧本的完善反复练习绕车介绍剧本（可利用评估表衡量效果）将绕车介绍剧本与介绍动作背熟熟记剧本不使用剧本,反复练习绕车介绍使用评估表,对绕车介绍进行学习评估您已具备基础的产品知识与绕车介绍能力,接下来要将死记硬背的基础换成活学活用的绕车介绍自我演练熟记绕车介绍要点,并进行灵活运用请同事协助进行角色扮演,作模拟销售互动练习练习中,根据要点,并配合评估表,销售顾问了解客户需求,并进行针对性的介绍反复进行模拟销售的角色扮演练习,将死记硬背的产品知识转变成灵活运用的产品介绍活学活用1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角3、让顾客参与：寻求顾客认同鼓励顾客提问鼓励顾客动手引导顾客感受4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍5.介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。5.绕车介绍实务要点六方位绕车实战话术概念宝典客户需求要记牢产品介绍要对应客户引导要及时设定标准卖车快如何利用试乘试驾促进成交试乘试驾意向信心满意成交需求一次购买过程中客户心理变化曲线课程内容让顾客对产品有切身的感性的体验通过试乘试驾建立顾客对产品的信心,激发顾客的购买欲望通过试乘试驾收集更多的顾客资料,便于促进销售汽车会说话顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……试乘试驾的目标试乘试驾路线准备试乘试驾车辆的前期准备预约时间试乘试驾车辆是否可用履行相关手续主动邀请客户试驾试乘试驾能力评估只做示范驾驶请求同事支援否是合格客户不合格销售顾问不合格试乘试驾的流程试乘试驾的流程试乘试驾的流程是否需要试驾其他车辆给客户一个再次邀约的理由感谢惠顾送客户到门口试驾概述客户试驾销售顾问做进一步车辆介绍异议处理寻求认同意向客户管理流程成交流程销售顾问示范驾驶换乘区交流、寻求认同带客户参观售后部门需要认同