促销的策划与实施方案课件.pptVIP

促销实务嘉里粮油商务拓展（深圳）有限公司培训资料—客户代表课程

目录促销的概念和作用促销活动的设计促销的实施促销的回顾与评估

促销的概念

促销活动中三个流程促销设计促销执行促销评估促销的六大目的。促销设计的五大要素促销的流程。促销前的准备促销现场执行促销执行注意事项促销后的总与评估

促销的目的?促销中：?我们的客户都是谁？?他们想要什么?我们想得到什么？?促销如何帮到我们？了解我们的客户、我们自己、我们目标消费者促销才有真正的意义！！！

经销商要什么：

零售商需要什么

我们要什么？销售额的实现试用率试用率重复购买率购买频率重复购买率购买频率每次购买量每次购买量

目录促销的概念和作用促销活动的设计促销的实施促销的回顾与评估

设计促销活动的五个要素促销目的促销产品设计促销活动的五个要素活动对象促销活动方式促销预算

促销的目的?提升覆盖水平?推广新产品?提高终端表现?改变库存结构?打击竞争对手

促销的目的?提升覆盖水平?推广新产品?提高终端表现?改变库存结构?打击竞争对手请思考：请根据促销的五种目的举出实际的例子？

促销的目的—提升覆盖水平目的1.提高产品的覆盖深度和广度2.目标对象一定是经营者和执行者案例1.经销商奖励计划：每卖入一家批零店奖励5元2.样板批发市场：参与活动前10名批发商将获得电动3.三轮车一部

促销的目的—推广新产品目的1.提过新产品进入市场或老产品进入新市场案例1.买薄荷香一块送40冰凉薄荷牙膏一支2.小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件3.购买A产品可参与现场咨询，并获赠A品牌婴儿纸尿片一包4.买创维DVD赠送时尚免打扰耳机

促销的目的—提高终端表现目的1.提高终商中的分销、陈列等店内要素表现案例1.玉兰油夏季黄金规格混箱促销装2.凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒3.装促销及免费体验体验活动

促销的目的—改变库存结构目的1.产品更新换代时老旧产品清仓2.季节性库存管理需要3.突出优先品类，调整品类结构案例1.凡在规定日期内A品类订货满100箱的经销商可获得返利3%2.3月1日至15目，凡订购旧包装产品的客户享受买11赠1优惠3.4月-5月间，订购A新推出的产品AB十件以上者，可以赠送4.另一种畅销品B一件

促销的目的—打击竞争对手目的1.提高产品的覆盖深度和广度2.目标对象一定是经营者和执行者案例1.1997年8月，天津潘婷洗发水400ML买一赠一2.宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动3.1998年6月成都地区飘柔洗发水400ML买一赠一4.宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动

请分析以下活动的促销目的?背景：1月份为该产品销售旺季?活动：“12月1日—30日”客户订购A产品可获双倍积分?背景：8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装?活动：“6月1日—30日旧包装产品2盒可获赠电影套票”?背景：红桃K当归系列保健品推出活动：购买经悦系列一个疗程（12盒）送《女性保健手册》?背景：箭牌利用世界杯机会在大型零售卖场进行户内记外的大型主题陈裂主中球游戏活动。?活动：箭牌世界杯主题促销??

请分析以下活动的促销目的背景：高露洁必威体育精装版推出亮白系列牙刷活动：购买高露洁亮白牙膏165克一支，送亮白牙刷一把”背景：A、B、C均为成熟品牌，C为新推出的品牌活动：一次性购买A/B/C/D任何产品38以上，送健康套餐4包T牌纸巾，1张趣味体温卡和健康手册“背景：品客薯片必威体育精装版推出了一咱新口味活动：“购买PIZZA口味品客薯片，参加硬石俱乐部PARTY！”背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。活动：“南孚电池以旧换新”

如何选择促销的产品目标产品分为二类：混合品类规格组合促销目标产品的选择必须和促销目的相结合！

根据促销产品的目的来选择促销产品1.产品必须相对价格具有竞争性2.销售周期较快的产品提升覆盖水平1.可以选择与原有的畅销产品捆绑装2.小包装产品推广新产品1.适应当地销售情况的规格2.公司品牌策略中需要突出的产品提高终端表现改变库存结构1.适应当地销售情况的规格2.公司品牌策略中需要突出的产品1.可以选择与竞争对手相应的SKU产品2.选择在市场中表现最好的产品打击竞争对手

活动的对象选择活动渠道选择对象选择地域选择对象数量面对经营者面对执行者面向消费者渠道选择零售渠道特殊渠道

活动的对象

可根据渠道、对象和地域进行组合安排举例：组合练习一：渠道：流通渠道对象：分销商地域：华东组合练习二：渠道：餐饮/夜场对象：店员/促销员地域：上海组合练习三渠道：零售终端对象：消费者地域：上海

促销活动方式促销方式的三维