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第四章：供应链合作伙伴选择与评价★供应链战略合作伙伴关系★供应链合作关系的形成及其制约因素★供应链合作伙伴的选择★供应商关系管理与客户关系管理1

供应链合作伙伴选择与评价[思考]传统的上下游企业间的关系？买卖关系零和博弈价格谈判物流管理2

相关链接：本田美国公司与供应商的合作伙伴关系本田美国公司的供应商大部分来自美国，它与本地供应商之间建立了长期信赖的合作关系，如达到其业绩标准，可成为其终身供应商，本田也在一些方面帮助供应商成为一流供应商，如：派员工协助供应商改善管理、生产和技术，定期检查供应商财务和运作计划，加强高层间的交流等。与传统供应商的关系有何不同？3

第一节供应链战略合作伙伴关系o概念supplychainpartnership,SCP定义：供应商与制造商之间在一定时期内共享信息、共担风险、共同获利的协议关系。亦称之为供应商-制造商关系，卖主-买主关系，供应商关系。4

第一节供应链战略合作伙伴关系理解：?是长期稳定的合作，强调高度信任和战略合作，不仅是操作层面的合作；?彼此交换的不仅仅是有形的物质，还包括研发、信息、物流，在技术、生产、管理等方面相互支持和帮助；?目的是双赢（win-win)。5

第一节供应链战略合作伙伴关系与传统供应商关系的区别o传统供应商关系物质供应链合作关系交换对象物流、信息、服务、研发、管理技术等选择供应商标强调价格准多标准并行稳定性变化频繁长期稳定供应商数量多少共享程度专有，点对点信息、技术等共享质量控制输入控制（质检通过）质量保证6

相关链接：产品研发设计的供应商早期介入（ESI）ESI则强调供应商介入制造商的产品设计。由于产品成本大部分在设计阶段就决定了，所以在设计阶段供应商的介入使新产品开发流程更有效率，成本更低，成功率更高。Minco是一家打印机制造商Lexmark的塑料件供应商，它接手新打印机的部件设计即塑模制造后通过集成了29个部件，节省了40％的开发时间，并节约了很多成本。7

第一节供应链战略合作伙伴关系影响合作伙伴关系的因素oü信任、沟通、化解问题的能力（合作状态）ü组织文化、管理等兼容性和一致性ü信息系统、员工的素质、高层的支持（保障合作的条件）ü利益和风险（动力）8

相关链接：国美与格力的纷争始末2004年2月下旬，成都国美和成都格力爆发争端。o2004年3月11日，国美北京总部向全国各分公司发出对格力空调的“封杀令”。o14日，格力也宣布全面从国美电器卖场撤出，双方正式结束合作伙伴关系。o9

相关链接：国美与格力的纷争始末2005年左右，广州，福建，河南等地区格力代理商向国美供货，但双方否认已经达成共识进行合作。o2006年3月，格力电器总裁董明珠在央视《对话》节目中表示，格力并未与国美进行接触。o2007年3月，广州国美，广州格力宣布达成合作共识，双方在相互尊重的基础上展开全面合作，双方关系破冰。o10

相关链接：建立统一标准标准的统一可以加快供应链运作运转速度，缩短提前期等。需要考虑统一的标准包括产品目录、信息系统接口标准、装运单元、包装、条形码、集装箱等等。奥地利的百货业联盟是由奥地利日用消费品制造商、零售商、分销商等形成的联盟。其成员承诺采用联盟推荐的装运货盘的限量标准、包装箱和货盘的尺寸标准、EDI标准、目录管理的标准等。11

第二节供应链合作伙伴的选择合作伙伴类型o高有影响力的合作伙伴战略合作伙伴增值率普通合作竞争性/技术伙伴性合作伙伴%低高竞争力12

第二节供应链合作伙伴的选择合作伙伴选择标准o13我国企业评价选择合作伙伴的标准调查

相关链接：怎样才能成为沃尔玛的供应商u商品质量优良，符合当地政府质量标准；u价格在市场中最低；u提供全部的企业及商品资料，首次谈判需带样本；u能够满足大批量定单的要求（三次为限）；u其他有利条件如：愿意公开财务；致力于降低成本、提高效率；产品竞争力强等14

第二节供应链合作伙伴的选择评价指标体系结构评价指标o业绩评价业务结构及生产能力评价质量系统评估企业环境评价15

第二节供应链合作伙伴的选择判断：提示：o所有合作伙伴都是有相对重要和次要?战略伙伴的合作伙伴。o选择合作伙伴是指也包括分销商等的?选择供应商选择o对合作伙伴的评价正确ü指标应系统、全面16

第二节供应链合作伙伴的选择合作伙伴选择方法概述o直观判断法协商选择法本比较法ABC成本法招标法采购成层次分析法合作伙伴选择的神经网络算法17

第二节供应链合作伙伴的选择合作伙伴综合评价选择步骤

第二节供应链合作伙伴的选择合作伙伴间连接的纽带o合同（法律层面，有约束性，但不能完全预见未来）?信息系统、网络通讯等（信息层面，可以提高企业间的关联度、共享程度）??信任（与精神层面有关）等