低零绩效人员转化合规展业讲师手册课件.pptVIP

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课程目标u进一步学习关于销售误导、代签名等关于职业道德与诚信的相关内容，为寿险事业的长久发展保驾护航。2

课程大纲ü12避免销售误导杜绝代签名3

何为销售误导u销售人员隐瞒、歪曲与保险合同有关的重要信息，导致客户对保险产品产生错误认识，从而引发纠纷的行为。4

销售误导的主要表现形式夸大宣传片面宣传混淆概念诋毁同业不当销售其他表现5

常见的销售误导（1/2）u擅自印制、变更宣传材料等文件u隐瞒或歪曲免责事由、犹豫期、观察期、退保等涉及客户利益的重要情况u对保险产品的收益作误导性说明u向客户推荐不合适的产品u不当误导客户退保并购买其它产品6

常见的销售误导（1/2）u夸大公司经营能力、业绩等u将本公司产品与同业公司产品作片面、不完全比较u夸大保险产品的保障范围u混淆保险产品与银行储蓄、基金等金融产品7

案例再现u某营销员混淆保险与存款引发诉讼u某营销员错误解释减保引发诉讼8

案例一、情景再现（1/2）u一日，客户赵某来信投诉某营销员陈某虚假陈述，称投保时营销员陈某介绍，买保险就象在银行存款，随时用随时取，取时没有任何损失。听了陈某的介绍后，客户没多想就买了，在投保的第二年客户因家中有事需急用钱，所以来到公司取钱，到了柜台办理时才知道是退保，不但没有利息，本金还会有损失，这与营销员陈某当时介绍的完全不一样，感觉自己受骗了，现要求全额退保。9

案例一、情景再现（2/2）u经调查发现，营销员陈某为了促成保单，抱着客户中途不会退保的侥幸心理，向客户介绍该保险产品可以随时用随时取，不会损失，致使客户在不了解退保损失这一保险合同重要信息的情况下下购买此保险。u处理结果：公司为客户赵某办理正常退保手续，营销员陈某补偿客户退保的损失。10

案例二、情景再现（1/2）u2007年9月，客户史某向公司投诉：其投保了某终身保险，每年缴费750元，20年交，保险金额3万元。营销员王某向其详细介绍了保险条款。史某听了之后打算购买，但又担心今后交不起保费会有损失。王某解释说，到时候可以申请减保，并举例说如投保3万元保险金额，1年后若经济发生困难交不起了，可以申请将保险金额减为1万元，并且后面2年可以不缴费；如果已交费2年，将保险金额减为1万元，就等于已经交了6年1万保险金额的保费，往后可以延续4年不缴费，不会有经济损失。11

案例二、情景再现（2/2）u投保后，史某发现实际情况并非如营销员王某所说，遂投诉要求公司全额退还所交保险费。经调查，营销员王某表示其对减保的实务规定确实不是很清楚，理解有误，承认存在误导行为。u处理结果：公司为客户办理了退保，营销员自愿补偿客户的退保损失。12

销售误导的危害13

销售误导的直接危害损害我们销售人员的经济利益丧失我们销售人员的客户资源损害我们销售人员的执业信誉14

销售误导的间接危害侵害我们销售人员赖以发展的公司平台损害我们销售人员赖以发展的行业平台15

课程大纲12避免销售误导杜绝代签名ü16

什么是代签名？u保险公司销售人员、工作人员，或投保人、被保险人及其亲属等人员在不具备有效授权的情况下，在应由投保人或被保险人亲自签署的投保单、保险合同、申请书等保险合同文件中代替投保人或被保险人签名的行为。17

代签名的类型123保险公司工作人员代投保人、被保险人签名销售人员代投保人、被保险人签名投保人、被保险人及其亲属等人员代签名18

代签名的范围u投保资料u保全资料u理赔资料u其他资料19

代签名的范围——投保资料u投保单u健康问卷u投保提示书u分红保险生命书u保险合同送达书u保险费自动转帐付款授权书u未成年人投保特别约定声明书20

代签名的法律后果u行为效力瑕疵u纠纷21

案例再现u某营销员代签回执引纠纷，承担退保损失并记过。22

案例再现（1/2）u2005年6月28日，营销员马某为客户沙某办理了某两全保险，年交保费1935元。2005年7月28日沙某到公司要求退保，当得知退保要扣除60%的手续费时，沙某向公司投诉投保单上的名字系马某代签，要求公司全额退保。23

案例再现（2/2）u经查，投保单、投保特约确认书、保险单回执上客户签名均为马某代签，马某称此行为已经沙某同意，但拿不出书面证据。u公司为客户沙某办理了退保手续，退保金为738元，沙某因退保产生1197元经济损失由营销员马某赔偿；马某被扣3分，职级晋升延长六个月的考核期；直接主管于某负连带责任，扣除当月管理津贴15%。24

代签名对销售人员的危害u直接经济损失u信誉损失u心理损失u受到处罚25

代签名对公司的危害u引发法律风险u损害声誉u遭致处罚26

代签名对客户的危害u直接经济损失u其他成本u人身安全27

代签名相关法规u国家法律法规u监管机构规定u公司管理规定28

杜绝代签名从我做起u转变思想u熟知法规u约束行为2