《保险学原理与实务》课件——3-保险产品营销.pptxVIP

保险产品的营销保险产品家庭：寿险、车险企业：火灾险学校：学平险商场：公共责任险旅行：旅游险

数量规模壮大A专业性日趋完善B保险产品的营销

保险产品的营销

保险产品的营销结合市场营销的知识，同学们先来思考一个问题，保险营销是否指保险的销售与购买？

保险产品的营销保险营销是以消费者对保险的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。

保险产品营销前的准备A把握准客户的保险需求B开发和管理准客户C制作保险产品建议书D与客户面谈E保险产品的营销

1.保险产品营销前的准备

保险产品营销前的准备A关系营销B客户满意

关系营销：企业营销是一个与消费者、竞争者、供应商、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，正确处理这些个人和组织的关系是营销的核心。保险产品营销前的准备

助立主动意识A加强人际交往B拓展客户群C为客户提供全面服务D保险产品营销前的准备

保险营销人员工作态度ABCDE强烈的事业心勇于创新的信念坚韧不拔的精神强烈的服务意识实事求是的真诚态度

实事求是的真诚态度A“诚信”是立业之本B保险产品营销前的准备

01注重专业形象02保持基本礼仪保险产品营销前的准备

CBA熟悉保险知识熟悉相关的法律知识熟悉心理学和营销学知识保险产品营销前的准备

A理念B态度C形象D知识保险产品营销前的准备

ABC次日工作计划每日工作安排学习进修计划保险产品营销前的准备

2.把握准客户的保险需求

分析A提问交流B把握准客户的保险需求

A了解准客户最重视的需求B引导准客户发现自己的需求把握准客户的保险需求

3.开发与管理准客户

准客户的含义：指具有投保条件但尚未购买保险的单位或个人。准客户是营销员大力发展保险事业的潜力所在。把握准客户的保险需求

A有保险需求D有投保决策权B有投保资格E有责任感C有缴付保费的能力F有接洽机会准客户具备条件

客户转介绍A陌生拜访B缘故开拓C建立影响力中心D开发准客户：把握准客户的保险需求

A掌握促成技巧B创造促成条件C识别客户购买信号D正确面对客户的拒绝管理准客户：把握准客户的保险需求

CBA分析客户拒绝心理产生的原因区分是真实拒绝还是虚假拒绝针对性的处理把握准客户的保险需求

4.制作保险产品建议书

保险产品建议书：是根据不同准客户的具体情况，将保险产品进行组合，提供最适合该准客户的保险计划。制作保险产品建议书

5.与客户的面谈

心理A工具B知识C拜访计划D约访电话E与客户的面谈

树立良好印象A建立客户的信任感B尽可能搜集客户信息C心造再次面谈的机会D与客户面谈的目的：与客户的面谈

CBA接近客户总结接触面谈的技巧提高交流能力与客户的面谈