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语用策略在商务谈判中的应用

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胡匡迪郝葵

【摘要】涉外商务谈判工作者不仅需要熟知商务领域专业知识，还需要懂得谈判的语言应用策略；商务谈判中的语用策略即为实现预期的谈判目标而灵活运用语言的表达、手段、技巧；本文就谈判中的语用原则、语用策略、语用技巧进行探讨，以使涉外商务谈判者在商务谈判中更好地运用语用策略，从而促进谈判成功，实现双方共赢。

【关键词】语用学；语用原则；语用策略；语用技巧；商务谈判

：H030文献标志码：A：11007-0125（2018）27-0229-02

当今世界正经历从未见过的深刻变化，世界经济发展和全球一体化进程加深，各国之间贸易往来密切。一方面，在“一带一路”战略布局下，中国与相关沿线国家之间的联系愈加紧密；另一方面，在中共十九大召开之后，中国在解决全球性问题中的大国形象深受世界人民的认同。（于淮，2011）在这种背景下，商务谈判必然是经济活动中不可缺少的一部分，它能够促进不同经济实体达成共赢的协议。[1]因此，一个合格的商务谈判者，不仅需要扎实掌握相关经济贸易知识，还需要灵活运用多种语用策略和谈判技巧，才能顺利完成谈判任务，实现预期目标。语用策略在商务谈判中的应用，越来越多地成为学界关注的焦点。

一、语用策略在商务谈判中的应用

语言是一种社会现象，其基本功能就是交流。它在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判。随着中国与世界其他国家商业往来的日益频繁，商务谈判作为国家间贸易往来的桥梁变得极为重要。由于谈判内容和结果涉及双方利益且影响着双方的合作及业务的发展，谈判者应掌握如何遵守科学语用原则，并恰当使用语用策略。关于如何进行商务谈判，国内外一些学者进行了积极的探索，并取得很多优秀的研究成果。归总而言，研究成果主要集中在如下三个方面：语用原则，语用策略，语言技巧。

（一）商务谈判中的语用原则

商务谈判是发生在不同文化背景下的跨文化语言交际过程，因而礼貌原则在双方谈判过程中占有极其重要的地位。英国语言学家G.Leech于1983年在他的《语用学原则》一书中首次提出了礼貌原则的概念。（马书彦，2007）认为礼貌原则是指在交际活动中，双方尽可能多的采用礼貌表达方式，降低使用有损于他人的表达方式。[2]具体来说，礼貌原则包括六条准则：得体准则、慷慨准则、赞誉准则、谦逊准则、一致准则和同情准则。（于淮，2011）美国著名语言学家格赖茨（Grice）于1967年在美国哈佛大学做“逻辑与会话”演讲时提出的“合作原则”[3]在商务谈判中起着基础性作用，他认为交际双方在交际过程中，会不约而同地在一个共同的语用規则下相互配合、相互理解，以求有效完成交际任务。“合作原则”包括1.量的准则：所说的话包含交谈目的所需要的信息，不应超出需要的信息；2.质的准则：不要说缺乏足够证据的话；3.关系准则：所说的内容要与主题相关；4.方式准则：表达清楚直接，避免晦涩和歧义。除此之外，（张平，2009）还提到了面子论原则。[4]好面子被认为是人类具有道德和伦理意义的行为准则之一，它渗透于人们日常交际行为之中，并对人们的交际行为起制约作用。同样的，上述提到的“礼貌原则”就是指在商务谈判过程中，我们不仅要顾全别人的面子，还要对他人的面子需求表示认可。

（二）商务谈判中的语用策略

在商务谈判或其他正式交际场合，除了要具备专业的知识外，还需要掌握合适的语言表达手段和技巧。针对Grice的“合作原则”和Leech的“礼貌原则”，在商务谈判中应该怎样选择语用策略，不同的学者有不同的看法。（于淮，2011）认为谈判时应采用的语用策略应遵循如下几点：首先，在谈判过程中交易双方提供的信息应该是真实可靠的。其次，谈判语言要有针对性，避免造成歧义。最后，谈判技巧上要用语委婉，适度赞美，巧用幽默，并表达感谢；[5]（邵红万，2011）从积极话语分析为理论视角，认为谈判者应采用恭维夸奖，附和赞同，模糊表述，低调陈词，间接行使话语，和语气委婉的语用策略；[7]（毛凡宇，2006）将语用策略具体到礼貌策略、委婉策略、幽默策略、模糊策略和赞美策略；[8]（阴媛，2008）认为在商务谈判中的语用策略可以针对谈判人员、谈判内容和谈判过程分为三类；[9]上述学者的研究表明，多种语用策略需要谈判者在谈判过程中灵活使用。

（三）商务谈判中的语用技巧

语言表达是非常灵活并具有创造性的。在商务谈判这一特定的交际活动下，如何巧妙运用语言，不仅需要熟悉语用原则和策略，还应掌握语用技巧。语用技巧主要包括两部分，提问的技巧和回答的技巧。

1.提问的技巧

（1）明确提问内容。首先用礼貌和委婉的语言创造良好的谈判氛围，融洽双方关系，然后直接简洁地切入主题，表达自己的看法和诉求。

（2）选择问话的方式。正确的提问方式不仅