2024年销售主管的工作计划范文(二篇).pdfVIP

2024年销售主管的工作计划范文

工作计划是行政活动中使用范围很广的重要公文。机关、团体、

企事业单位的各级机构，对一定时期的工作预先作出安排和打算时，

都要制定工作计划。工作计划实际上有许多不同种类，它们不仅有时

间长短之分，而且有范围大小之别。

本年度工作总结

南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开展工作基本顺利，

全年回款额____万元，基中第四季度完成回款额____万元，占全年的

____%，成功开发了分销商____家，终端酒店____家，回款情况如下：

1-____月4-____月7-____月10-____月

____元____元____元____元

销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,

在产品定位与市场策略上，____繁殖、扩张道路。从____个品牌，8类

产品，由____年____月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱

油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均

在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而

带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至

上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及

流通两个领域同步开展，使销售队伍-销售商-消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A(李军)与B(黄丽

春)，A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配

送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销

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售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观

因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业

务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用

量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油

消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，

我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端

销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而

选择了我们产品作为利润微薄的产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸

的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿

司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根

据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或宾馆，中档酒楼，专业粤菜

馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分

岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为

耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡

汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区

域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信

誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

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前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及

安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平

和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从

战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

经验总结，于____年____月____日，南京办在双门楼宾馆天之味

产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提

高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态

信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：____下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮

业全年零售额____亿元，下半年零售额仅____亿元，同比下降____%，

大中型餐饮上客就餐率同比减少____%,禽流感已成为导致今年下半年

餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用化，根据消费者的

偏好。而生产者在技术约束下，将利润化，在双方自利行为的交互作

用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的

选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，

而不是仅仅局限于流通领域。