会员油工发展与管理课件.pptVIP

会员网络发展与管理

目录u促销活动u会员发展部工作说明u讨论：如何提高导购团队的士气？u《邮差弗雷德》学习通知u11月目标分配

为什么要发展会员q好效果＝好油漆＋好油工在家庭装修过程中，油工手艺的好坏直接影响到整个工程的最q终质量和效果。所以，要有一批手艺可靠的油工来保证我们产品效果的体现。

为什么要发展会员q油工能够影响购漆决策普通消费者对油漆的了解q甚少，当他们有消费需求的时候，往往会听取专业人士的意见，油工是消费者最容易找到的“专业人士”。所以油工对于我们产品的态度对将在很

为什么要发展会员q新产品、新工艺的推广依赖于油工的配合新产品、新工艺带来的效q果改进必须通过具体的施工才能够得到体现，如果没有油工的配合，消费者将无法得到改进后的效果。

会员从哪里来?郑州家装市场的主力仍然是大大小小的包工队。这些包工队拥有家庭装修各个环节的施工人员，工头不仅对购漆决策起着重要作用，而且能够影响到具体的施工工艺，从而对最终效果产生影响。所以我们所说的油工的概念应该泛指具体施工的油漆工人和包工头。?

油工类型分析接活油工油工品牌对奖金渠道利润主家高高高手艺影响力关注度中高底木工中中中装饰公中高底司同行底底高中

油工类型分析?靠主家介绍活的油工，品牌和质量意识最强，是我们拉拢的重点?依靠木工揽活的油工，由于要给木工提成，或与木工维系关系，费用较大，多以回扣的多寡向主家推荐品牌?给装饰公司施工的油工一般对品牌没有选择权，靠较高的工价和良好的质量从装饰公司获取稳定的活路?同行介绍，一般是手艺较差的油工从同行那儿包下技术含量较低的乳胶漆涂刷活，并给介绍者提成

我们给会员的好处q日常优质工程奖金q不定期促销奖励q技术支持和技术培训q介绍生意

我们希望会员做到q按照工艺要求的标准为主家做出满意的施工效果q积极配合新工艺和新产品的推广q主动向主家推荐我们的产品，带来稳定的销量

人员配备与工作职责q组长1名q职责：q1、督导售后服务代表和文员按工作流程和标准开展工作；q2、在工作中探索方法、总结经验，对售后服务代表进行指导和培训；q3、跟进会员发展情况，对会员资格进行评估和确认，直接与重要会员进行沟通；q4、对售后服务代表的业绩和会员用漆量进行确认和监控，确保会员奖金及时准确发放；q5、油工活动的策划与执行

人员配备与工作职责q文员1名q职责：q1、核实会员报备主家资料与销货单登记资料，统计会员用漆量和售后服务代表业绩；q2、接受会员资格申请并跟进批复，建立会员档案，发放会员资格证；q3、计算会员奖金，填制奖金申请表并跟进批复

人员配备与工作职责q售后服务代表若干名（每个售后代表服务20－30名会员）q职责：q1、对每户购漆主家进行1次主动的上门服务，交待工艺流程和施工注意事项、监理要点，主家有需要时进行电话解答或再次上门服务；q2、对无气喷涂工地进行底材和遮蔽验收q3、进入小区后对潜在用户进行宣传教育，引导潜在用户进店或看工地，与小区物业部门沟通发现可能的宣传机会；q5、发展符合条件的油工或工头成为我们的会员，定期跟进会员，促进会员用漆，确保销量稳定增长

基本运作模式q通过售后服务确保产品效果的体现，最大限度争取主家满意，扩大正面的口碑影响q以售后服务的名义进入小区，发展、维护会员油工，促进销量增加q开展小区宣传，利用施工工地、样板房、条幅、展板、小区内户外广告，公益广告牌等手段扩大品牌影响，提升品牌知名度；

会员发展流程小区入户拜访，结交油工三天内重复拜访，取得油工姓名、电话、籍贯等资料qqq非目标对象初步判断油工类别宣传公司、产品、服务目标对象邀请参加油工说明会，油工会上由专人详细讲解会员的申请条件、考核标准、权利和义务介绍油工政策及申请办法初步评估油工技术水平协助油工填写会员申请表，交文员走审批流程q不合格油工介绍购漆5组以上考核油工技术水平邀请油工参加技术培训建油工档案，发放会员证跟进会员油工，促成销售

会员分类管理q按用漆量分类qA类会员：月均用漆量5000元以上qB类会员：月均用漆量3000－5000元qC类会员：月均用漆量2000－3000元q按在工队中的角色分类q油工：只作油漆涂装的工人q工头：承包整个家装工程的责任人

会员跟进原则qA类会员每周见面1次，电话跟进一次qB类会员qq每2周见面1次，每周电话跟进1次qC类会员每周电话跟进一次q

个人时间管理q每天下班前查看电话记录，领取新服务单，根据工作内容安排第二天的行动路线；q每天出发前检查应携带物品，并打电话预约拜访对象；q每天主动上门服务2户，其他时间用于小区宣传和发展、维护会员油工q每天下班前对当天的工作做简单总结，写工作记录

业绩管理qq业绩是我们工