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电子元器件小批量业务成份销商竞争新核心

随着市场定单需求不肯定性的增加，小批量采购方式在电子企业中变得愈来愈常见。小批量采购需求的增加

引发各类型分销商的关注，纷纷推出小批量采购服务。过去，小批量采购业务一直为目录分销商和独立分销商所

擅长，最近一两年，不仅海外目录型分销商派睿电子、RSComponents、Digi-Key、Mouser大

举进军中国或在中国市场大范围推行和宣传，而且传统以做批量业务为主的授权分销商也开始关注并推行小批量

业务，乃至包括大联大、艾睿这样的大型分销商。另外，中国大陆本土的一些在线交易平台也在踊跃涉足这部份

业务。小批量业务已经成为分销商们争相提供的服务，估计未来一两年，他们将在中国市场上展开一场群雄逐鹿

的较量。是什么因素吸引他们如此关注小批量业务？

目录型分销商自没必要多言，他们的业务模式本身就是为了知足研发工程师和维修工程师对于小批量、

多品种、快速交货的采购需求。研发和维修工程师都希望能在最短的时间内超级方便地取得他们所需要的器件。

而这种需求对于采购部门来讲是超级令人头痛的事情，采购领导需要将工程师召集起来，让他们将所需的产品型

号提出来，然后再一件件地去采购，由于量过小、种类太杂，往往花费了采购人员太多的精力和时间。目录分销

商的价值在于可以帮忙客户解决多种类零星采购的麻烦，它拥有超级普遍的产品种类，可以帮忙客户集中完成他

们的零星采购需求，同时目录分销商一般没有最小订购量或订购金额的限制，可以充分提供给客户所需的灵活性。

吸引愈来愈多传统授权分销商和独立分销商扩张这一方面业务的原因主要有两点，一是全世界电子产业

及其研发活动不断向中国市场转移，致使小批量采购需求飞速增加的结果。小批量采购最重要的一个来源就是制

造企业或设计公司在研发阶段的需求。随着整机产品更新换代的速度加速，使整机制造商不断加大对新产品研发

的投入。工程师在设计阶段会有多种电子元器件的需求，但由于不是量产，往往数量很小，常常会小于一个整包

装的数量，乃至达不到最小订购量的要求。

另外一个重要的来源是科研单位的小批量采购需求，如科研院所、高校等。这也是一个很大的客户群体，

他们采购电子元器件主要用于科研，一般来讲采购数量都不大，但采购的种类却很多。随着国家对科研的加大投

入，这一类需求也在逐渐增大。

二是提供小批量采购服务成为分销商取得客户的一个市场策略。小批量的服务虽然相对批量业务不能带

来最大的收入，而且也需要必然的人力、物力的专门投入，可是提供小批量的服务使分销商能够及时取得市场需

求信息，也能发掘潜在的客户。客户在研发阶段的需求极可能是量产后的需求，分销商若是在产品开发初期的选

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型、样片供给能够提供器件的支持和技术服务，就有可能取得试产、量产时的定单。而若是不开展小批量的业务，

则会大大减少取得定单的机缘。

以大联大集团为例，小批量采购服务(SQS,SmallQuantitySales)是大联大集团今年参展IIC-China的

两大主轴之一，可见其对于小批量业务的关注程度。为了知足客户多样化小量的采购需求，大联大自2021年起

开启SQS服务，专门针对研究机构、政府、工业控制和医疗等市场的小批量采购需求提供服务，实现产品采购

渠道多样化。据悉自该项业务开启两年多来，会员人数已经超过3,000人。

据负责该项业务的副理黄青介绍，该系统中的产品主要分成三大类：一类是货物在上海仓库，这一部份

主如果与TI开展的小批量供给战略合作项目，目前产品种类已达8,000多种。“咱们从2021年1月开始启动

与TI的小批量合作项目，目前这一部份产品的采购可以做到单片起订，直接通过网络付款的方式。”二类是货

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