以销定产是企业应对金融危机的有效途径.docx

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以销定产是企业应对金融危机的有效途径

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(西南大学经济学院，重庆400715)

：F27：A：1673-0992（2011）07-127-02

金融危机，是有史以来任何一个国家都曾经碰到和经历的经济难题，从我国乃至世界经济发展前行的轨迹来看，金融危机是横贯于经济流转运作行程之中的一道沟坎，而且此道沟坎处于什么时段，于何地引发，后患如何，经济何时复苏等等一系列问题，难以料及。不过，这道沟坎，并非不可逾越的天堑，只是实际当中，工业诸行的经营者，受到危机的冲击和影响，形形色色，莫衷一是，轻者叹惋，重者可至倾家荡产，常闻事例不鲜。当然，亦有在金融危机的浪尖风口应对搏击，在劣势中获取动力，走向辉煌的成功者。

究其内蕴，金融危机形成的前因，纷繁复杂，涉及到较多领域以及意识形态甚至是高端政坛，犹如病疾一样，危机来时迅猛，去时却缠绵延缓，危机势态只能随着时间的延伸，国际国内及各业各类业情的调谐运作，趋向于正轨，驶入经济发展的正常途律。

在经济发展复苏的脉络流向中，作为以物（产品）易币的实质经济环节，仅仅只能掌握近“距离”贴实阶段，也就是说，处经济链条中段环节的生产企业，产品前端与后段，属析估意断意识行为的臆范畴，自古以来，金融学界、经济学家、商业巨头、企业家等等，面对经济发展的前端势态，均为当时度论，从不定断，应是自有原由的。

经济发展的流程，从理论上说是简显明了的，但历程涉入因素错综复杂，这里不多着笔，谨就销产与金融危机范畴进行展论。

作为以产品进入市场获取利润的生产企业，可以说是一肩双挑，一头担着产品前端物质资源、购进、运输、生产等多环节成本构成，一头担着产品适势的快慢，量的大小，需方承受价位的高低，产品有无竞争势头，获利多少，将来能否拓展产品幅射面，进一步提高利润等等不可挡因素，包括金融危机产生的主因等，生产厂家都不可避免，面对是必须的，理智应对处理是唯一途径。

关键在于如何应对，措施是否正确对路，结果如何，怎样在金融危机的大环境大形势下，使企业不至于一筹莫展步入死途，这就需要我们各个业主（特别是生产企业），临危不惧，遇险不惊，保持冷静而理智的清醒头脑，在资金回笼滞顿和再生产举步维艰两头夹击的劣势重围之中，不妨暂缓企业发展步履，调整思路，稳步前行，以销定产走实经营，力避产品走势账目宏观，资金回转甚微的泡沫效应。尽管以销定产是在金融危机大环境之中的一种小动作之举，正面效应微弱，但积少成多，聚沙成塔，使资金杠杆始终保持撬动状态，保持企业的经营活力。由此，以销定产，是企业应对金融危机的措施之一。

其二，在以销定产的前提下，企业营销策略还应主动出击，拓宽新的市场落脚点（需方）。

从近几年来看，金融危机是全球性的，虽然危机劣势效应幅射面和影响力无比巨大，甚至有些时段突发性受到高端人物更易以及战争因素的推波助澜，但具体的商贸运作和生产厂家仍在谋求发展，物流脉络仍在不断缓解疏导死节，生产经营或转型或转产，都在积极寻求出路，因此，虽然以销定产使企业市场份额有一定萎缩，但拓展新的市场能够或多或少填补此方面的亏空；另一方面，拓宽市场的同时，可以获得多方面的信息，有些信息经过梳理，有助企业产品定位，产品开支和营销思路的决策，增强企业对金融危机风暴的抵御力。

其三是要做好原有顾客的巩固，以销定产，从某种意义上说属“不见兔子不撒膺”之举，些许产生老客户和大客户心中不快的负效应，某些客户将会改变思路，另辟新径，这也是市场规律的正常形式，作为供方，必须在巩固上下功夫，加深与客户的沟通，耐心细致向客户诠释以销定产的主因，打消客户形形色色的疑惑。

现以贵州达众第七砂轮有限责任公司为例，具体探索企业以销定产的有效途径。

2008年，贵州达众七砂公司几经周折，历尽破产、改革重组、改制的困境，在理顺企业体制和生产经营管理模式之后，初步迎来了减亏增效的曙光。眼看七砂就要重新站在发展的机遇期，不料由美国而起的金融危机迅速席卷全球，漫过中国的经济市场，严重影响了企业生产经营活动，市场需求迅速停滞，企业经营举步维艰，产品生产严重受阻，产品积压十分严重，资金流动相当困难，经济效益滑落见底。面对如此危局，七砂迅速作出应对措施，采取以销定产方略，重新定位市场，按照市场需求组织生产，缓解了资金积压的困难，使企业维持了生产，保证了职工正常上班和稳定的收益，最大限度地维护了社会稳定。归纳起来有以下几个特征。

一、按照社会主义市场经济体系规律性要求，实施以销定产方略。市场经济原本是资本主义经济发展过程中的一种经济形式，它最大的特点就是机制灵活，形式多样，效益明显。在企业中搞市场经济，实质上就是搞经济市场，以经济发展为核心，以效益最大化为目的。更加细化地放在生产经营管理上，就是把销售和生产紧密结合起来，以市场为先导，按需求配备供给，按市场需求总量组织生产。公司以销定产方略先在分