中小企业市场营销存在的问题与优化策略.docx

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中小企业市场营销存在的问题与优化策略

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杨阳

摘要：随着市场竞争的不断加剧，中小企业的市场营销问题凸显，严重制约了中小企业的进一步发展。文章指出中小企业市场营销存在的问题，并提出相应的优化策略，希望中小企业尽快走出营销困境，迈入发展新台阶。

关键词：中小企业;市场营销;困境;发展

一、中小企业市场营销存在的问题

（一）营销观念滞后

随着经济的高速发展，市场营销环境也发生了翻天覆地的变化，呈现出个性化、定制化、人文化和多样化的特点，市场营销学家又提出了以顾客、成本、便利和沟通为组合的营销组合决策（简称4C理论），4C理论实际上对4P理论的进一步升华和提高。同时随着互联网经济的发展，又涌现出网络营销、交叉营销和数字化整合营销等新的营销形式。但是，目前我国大多数中小企业因为对市场营销理论知识缺乏系统的学习，对市场营销的精髓、内涵和重要性缺乏足够的认识，导致整体营销理念滞后，营销技巧和手段陈旧，并且缺乏创新意识，不能适应瞬息万变市场发展的需要，对市场的应变能力和适应能力都比较差。一些企业在开展营销的过程中，对销售业绩过于强调，没有重视建设商品信誉：对销售员的个人业绩过于强调，没有认识到销售人员之间合作的重要性;把企业的兴旺过于寄托在销售部门，没有重视其他部门和销售部门之间的沟通联系。因此，我们必须对市场营销观念进行创新，保持其与时俱进性，确保所有部门、员工等之间加强协作，提升协作认识和能力，为企业销售目标的达成奠定坚实的基础。

（二）营销人才缺乏

对企业来讲人才的重要性不言而喻，现代化企业之间竞争的本质是人才的竞争。但是目前类似情况普遍存在：销售工作的岗位有很多，但是最容易被裁员的压实销售岗位。我们对此进行深入的分析，诚然很多中小企业比较缺乏营销人才，究其原因还是中小企业人才培养机制不科学或者没建立，没有合适的引入、培养、使用等机制体制。同时很多中小企业更为匮的是高层销售管理人员，绝大多数的中小企业对营销工作都比较重视，高层管理人员也经常强调，但是却把销售局限在营销部门之内，企业高层管理人员没有对专职的管理人员进行聘用，或者没有很好地履行管理职责，导致销售出现问题。存在这样的情况会对企业造成很大的影响和困惑，甚至影响到企业的可持续发展，对此我们要有清醒的认识。

（三）营销体系不健全

市场营销是指对市场营销活动及规律进行综合性的研究，把顾客的实际需求很好的发掘出，然后向企业传递信号，优化相关商品的开发等，然后再通过促销活动、销售渠道、科学制定价格措施等等让客户的实际需求得到满足。现代企业管理建立了以市场为中心的制度，其目标就是顾客，然后把市场营销作为企业管理的核心。但是，我们应该清醒地认识到，企业市场营销并不是独立存在的，而是由市场因素、顾客、企业等等元素组成的有机整体，体现了企业、顾客、社会相互依存的内在关系，他们在一定的环境下相互协调发展。这和企业内在的各个职能部门之间的关系非常相似，也是企业管理不可或缺的必要环节。但是，目前国内很多的中小企业营销体系不够健全，用割裂的眼光看待市场营销，没有把其作为一个整体的元素对待，但是单独开展市场营销活动，计划、决策不完整，那么势必会影响到企业市场营销的效果，最终影响到企业的销售业绩。

（四）营销战略不完善

目前很多中小企业仅仅重视当下，在创设的时候没有对未来有很好的设想，导致很多企业运行得比较盲目。要想在激烈的市场竞争中获得胜利，中小企业就应该把自己的优势不断发挥和展现，向市场提供和其他企业不同的商品。纵观企业营销发展的情况，中小企业唯有对市场进行适应且需要不断提升适应能力，这样才能获得可持续的发展。一些企业由于营销战略不完善，企业生存的比较艰难。当前，一些中小企业经营的时候缺乏理性营销理念的情况普遍存在，有的企业以牺牲质量为前提打价格战，有的则没有足够的信息获取技术等等。

二、中小企业市场营销的优化策略

（一）树立先进的营销理念

随着营销理论和实践的不断更新，中小企业只有树立先进、科学的营销理念，打破传统思想的枷锁，不断创新改革，才能在激烈的市场竞争中永葆青春。具体可以从以下几个方面着手：首先，中小企业要系统地学习市场营销管理理论，用这些先进的理论来指导实践。要有大市场营销的战略思想，即6P理论：产品、价格、渠道、促销、权力与公共关系，并在此基础上进一步提升，满足当前消费者个性化、定制化和多样化的需求，关注“顾客、成本、便利、沟通”营销组合策略。市场营销管的实质就是需求管理。對于营销人员来说，要坚信，世界上不是缺少需求，而是缺少发现需求的眼睛。其次，中小企业要注重对营销人员创新意识的培养，树立服务营销理念、全球化营销理念、个性化营销理念、网络营销理念、绿色营销理念、客户管理理念、数字整合营销理念，不断创新改革，推动中小企业迈上新的台阶。

（二）重视营销团队建设

人才对