保费是追出来的如何有效督导追踪课件.pptVIP

保费是追出来的——如何有效督导追踪保险论坛（）第1页

感恩感谢成长保险论坛（）第2页

提问思考——我们为什么要追踪保险论坛（）第3页

提问思考——你是怎么做追踪的追踪的效果怎么样保险论坛（）第4页

冯小刚电影《手机》改编36集电视连续剧保险论坛（）第5页

严守一于文娟沈雪伍月保险论坛（）第6页

费墨李燕刘丹保险论坛（）第7页

电视剧版《手机》里有这样几个情节：手机1手机2手机3手机4保险论坛（）第8页

我们有时会听到这样的声音业务员说——“追追追，一天到晚就知道追”“*老师，你甭说了，我知道该怎么做”“*老师，别追我了，烦不烦啊”……后来干脆电话不接了，甚至关机了保险论坛（）第9页

业务员为什么不领情？保险论坛（）第10页

×追踪常见的误区为追踪而追踪就追踪而追踪多数在追踪结果保险论坛（）第11页

思考下保费的来源保险论坛（）第12页

树立一个理念﹥追踪过程追踪结果出勤率、拜访量业绩、人力保险论坛（）第13页

怎样有效追踪保险论坛（）第14页

追踪技术什么时候追？追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点保险论坛（）第15页

追踪的节奏5号10号20号月末主管开单全员开单绩优突破查漏补缺主管开单标杆示范作用，引导团队氛围督导全员开单，引爆交单氛围绩优突破，再度树立标杆，引领业务高潮查漏补缺，确保颗粒归仓、利益不受损失保险论坛（）第16页

追踪技术追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点用什么方式追？保险论坛（）第17页

追踪的方式追踪方式现场追踪非现场追踪l会议追踪l面谈辅导l专题培训l电话追踪l短信追踪l网络追踪……l职场布置、氛围营造……保险论坛（）第18页

追踪技术追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点（研讨）追踪哪些人？借助什么去追踪？追踪哪些点？保险论坛（）第19页

研讨——追踪的抓手抓手方案新人主管绩优天才会员方案新人专属方案天才标准部组高峰会方案自设方案绩优论坛自设方案自设方案责任津贴临界点转正奖临界点晋升临界点高档奖金临界点维持考核临界点增员利益最大化临界点所管属员的临界点……销售分红的入围基本法增员津贴临界点晋升奖临界点…………支持工具工作日志、调查问卷……个人目标自己所承诺的目标特别时刻无故未出勤、长期未开单、产创会、各类培训、身体生病、家中出事……保险论坛（）第20页

追踪技术追踪的节奏追踪的方式追踪的抓手追踪的要点怎么使追踪让业务队伍接受甚至喜欢？保险论坛（）第21页

追踪的要点解决问题STEP3发现问题保险论坛（）第22页

一、开口暖心——寒暄切入一、切入自然切入点——天气、家人、身体、物价、新闻……二、语气亲切例：“张姐，好几天没看见您了，这两天大降温了，怕您感冒了，特意打电话来关心一下……”保险论坛（）第23页

二、发现问题——循循善诱站在业务员角度思考语气柔和，忌咄咄逼人肯定中带有引导保险论坛（）第24页

三、解决问题-四步走认同理解处理心情分析原因提供建议达成共识取得承诺事后跟进持续追踪1234保险论坛（）第25页

案例示范——针对时来时不来的业务员我：是张姐吗，您好啊！我是公司的小刘(语气要自然，亲切)老：哦，小刘啊，什么事啊？我：很久没有看到您了，怪想您的！这几天天气冷，身体还好吧？忙什么呢？(寒暄)老：哎呀，没忙什么哟，瞎忙！我：其实您一直都是很守时，能按时出勤的(赞美)，最近您没来参加早会，应该是家里有什么重要的事把您拖住了吧！我们很关心您呢！(关心式发问)老：也没什么重要的事儿，就是买菜做饭做家务，一天都没得闲的我：那是的！人嘛，衣食住行，吃是最重要的事情，何况您孩子正长体，需要您精心的照顾！(认同理解)老：是的是的！他现在在读高中，他爸爸在外打工，一直都离不开我我：您真是贤妻良母啊！我们都要向您学习，也羡慕您儿子有您这样的好妈妈！(赞美）不过，我觉得其实依您的能力，应该可以家庭工作两不误的；(自然切入到工作)再说，您孩子马上要读大学了，大学的费用可不是闹着玩的呀——您为他准备好了20万吗？(切入到学费，触动其工作原动力)保险论坛（）第26页

案例示范——针对时来时不来的业务员2老：哎哟，要是有20万，我还愁什么呀！就是没有钱呢我：对呀，正是因为您需要钱，而且需要能照顾家庭和孩子，所以保险这个工作正适合您这样的人群呢！您看，您早起买菜，早会后去拜访一两个客户，然后回家做饭，下午等孩子上学了，您再出门去见一两个客户，轻轻松松的，一个月下来，又交了很多朋友，又可以给孩子赚钱，何乐而不为呢？(提供建议)再说了，我们做父母的都是孩子的榜样，我们努力工作，孩子就会努力学习；如果我们在家无所事事，孩子看在眼里也不好，您说是吧？(再次触发原动力)老：那倒是的！(达成共识)我：所以我今天打这个电话，一是关心问候您，二呢也是希望您能天天开早会，日子