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商务谈判作业
1.商务谈判的本质()
A.以经济利益为目的
B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解市场为目的
答案:A商务谈判实务(天津大学出版社)P4
2.下列不属于马斯洛需的是()
A.钱的需求
B.尊重的需求
C.自我实现的需求
D.安全需求
答案:A商务谈判实务(天津大学出版社)P10
2.谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点()
A.把人与问题分开
B.把人与问题不分开
C.人比问题重要
D.问题比人重要
答案:A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p53
3.下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是()
A.谋求一致
B.自己利益为重
C.皆大欢喜
D.以战取胜
答案:B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、
4.商务谈判的原则()
A.平等自愿的原则
B.以自己利益为中心原则
C.重利益轻立场原则
D.人事分开原则
答案:B商务谈判实务(天津大学出版社)P21
二.多选
1.商务谈判的研究方法()
A.数学分析法
B.案例分析法
C.心理分析法
D.现场观摩法
答案:ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—15
2.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为()
A.纵向谈判
B.横向谈判
C.斜向谈判
D.纵横结合谈判
答案:AB商务谈判实用教程(北京大学出版社)P19
3.商务谈判构成要素()
A.谈判主体
B.谈判议题
C.谈判的方式
D.谈判的约束条件
答案:ABCD商务谈判实务(天津大学出版社)p5
4.商务谈判系统理论的思想方法()
A.全局性观点
B.综合性观点C满意性观点D可行性观点
答案:ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59
三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面?
答案:分为宏观环境和微观环境。宏观环境又分为:1.政治环境;
2.法律制度;3.社会环境
4.商业习惯;
5.财税金融情况。微观环境又分为:1.行业环境;2.谈判对手状况。
商务谈判实用教程(北京大学出版社)p68
2.商务谈判的经济功能是什么?
答案:1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛
盾的有效方式3.是实现商品交换的重要手段4.是企业提高近及效益的
可靠保证。
商务谈判实用教程(北京大学出版社)p45
3.商务谈判的“三方针”理论内容是什么?
答案:1.谋求一致;2.皆大欢喜;3.以战取胜
商务谈判实务(天津大学出版社)p13
4.简述商务谈判的含义。
答案:商务谈判是一种普通的行为,广泛存在与政治活动;经济
活动;社会活动以及国际关系之间。
商务谈判实务(天津大学出版社)p2
20世纪90年代,上海华氏制鞋厂与日本一家株式会社做成了一
笔不屑生意。因日方预测失误,加上海海上运期太长,布鞋运到日本
后错过了销售的黄金季节,大量积压。日方提出退后,按惯例这显然
是行不通的。但中方却原则上同意了。此时一传开,中方有关部门及
一些国际上的朋友立即哗然,认为这是自找麻烦,因为那是价值260
万元的大笔生意,但华氏制鞋厂还是接受了退货。后来,中方在出口
替代的一批货时,不但保质,保量,而且迅速发货,使日方大赚一笔。
当然中方也相应的获利不少,而且名声大震,信誉大增。此事在日本
见报后。马上有几家大公司来人来函要求与华氏制鞋厂合作。华氏制
鞋厂经过此次风波后不但没有赔钱,反而由此身价百倍,产品供不应
求,而日方这家株式会社经过这次风波后成为了华氏最忠实的合作伙
伴,是什么使得华氏制鞋厂的成功?
答案:是诚信。诚信是职业道德,也是谈判双方的感情基础。讲
求诚信能给人以安全感,是人愿意与你洽谈生意。诚信还是有利于消
除疑虑,促进成交,从而建立较长期的商务关系。
商务谈判实务(天津大学出版社)p25
一.单选
1.商务谈判应准备最有价值的信息资料是()
A.己方的情况
B.谈判对手的情况
C.相关环境的情况
答案:
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