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价格商谈及结案成交技巧

课程目的掌握价格商谈的时机和主动权掌握价格商谈的策略、方法和技巧学会折扣的正确运用时机和方法学会结案的基本方法和技巧实现价格商谈的双赢局面1

价格商谈？价格咨询？2

价格商谈的最好时机?顾客通常会在什么时候要求进行价格商谈？?销售人员应在何时与顾客开始价格商谈才是3

顾客的购买信号思考：根据您日常经验，如何从顾客以下行为细节来判断“他想要购买了”?提问的变化?叙述的变化?肢体语言的变化4

价格？价值？思考：顾客关心的真的只是价格吗？5

价格商谈的原则1控制价格商谈的时机，避免让顾客开始价格商谈不要太早地将顾客导向价格商谈绝不在价格面前投降只有在极端例外的情况下，价格才是决定性的因素6

价格商谈目标价格价值价格价值价值价格7

识别顾客心——“太贵了”?太贵了~?如果顾客讲“太贵了”，你认为他真实的想法是什么？8

“太贵了”可能意味着……9

“太贵了”的真实含义?价格对顾客太高了，因为他没有足够多的钱?顾客有或者可能有条件取得更优越的报价10

价格商谈原则211

有关“折扣”问题n思考：销售人员在价格商谈过程中是否应该主动提及折扣？NO！12

保持价格稳定?不会谈车的人只会谈价?价格取决于销售员自己?对过分的折扣要求明确地说“不”?好的销售顾问必须为他的价格而战13

价格商谈方法——三明治法利益价格超值利益14

价格商谈方法——附加价值法价格价值产品价值产品价值+补偿/附加价值15

价格商谈方法——最小化法例如：18万的车，按8年换一辆新车计算，每天才花费您60元n把整个价格分成几部分，让每16

价格商谈方法——比较法n与更加高价位市场的产品/设备作比较例如：“我们这个车的xx配置只有B级车上才有”17

价格商谈方法——减少支付法n在心理上减少最终要支付的价钱例如：“您就按照百公里省2升油，每年1万公里行驶里程计算，1年下来就省200升油，节省1000多元钱，相当于免交养路费了！”18

价格商谈方法——价差法n适合顾客做车辆置换时的价格商谈例如：“您只要再添5万元，就可以把这部崭新的CS10开回家了”19

价格商谈方法——衡量法n还记得富兰克林法吗？20

价格商谈方法——忽略法21

价格商谈技巧——暗示n在商谈中尽量使用诸如以下语言，暗示顾客价格不贵：?“仅仅”?“只有”?“在……之下”?“和……不一样多”?…………22

价格商谈技巧——详细询问n如果在谈论中客户提及竞争对手更23

价格商谈技巧——运用价格筹码p汽车销售价格包含很多因素，你可以运用以下筹码建立顾客对价格的信心?提供服务多样性?购买者满意程度高?常年的生意关系优惠?置换汽车服务?价值稳定性好?保值率高?担保手续简单?付款方式多样方便?可信赖度高?紧急救援服务24

价格商谈技巧——运用感性价格因素25

价格商谈技巧——运用个人魅力p体现销售人员的个人魅力?专业形象?可信赖度?与顾客的个人友谊?提供给顾客的其它帮助26

抵御价格进攻的策略?转移视线推销价值?探明虚实掌握重点?有理有据耐心说服?对手比较利弊分清27

抵御价格进攻的方法?选用强有力词语法?强调核心优点法?价值量化法28

面对折扣n如果顾客要求我们提供折扣，我们应该满足顾客的要求吗？29

面对折扣策略p顾客要求折扣，销售人员要提供可信的理由来委婉的拒绝p将不能提供折扣的原因归结于销售顾问不能影响的外部因素思考：可以归结的外部因素有哪些?30

面对折扣原则p销售人员可以利用给与的一定权限的折扣来促成成交，但是请注意以下要点：?太快接受对方价格是错误的?一次不能让步过大?牢记自己的让步次数和大小?让顾客感到给予折扣是非常困难的?没有得到交换永远不要轻易让步31

抵御折扣要求的方法?给产品和价格减肥?夸奖客户以稳定价格?用最后一句话给价格上保险?有条件的承诺阻止价格下滑?没有什么是免费的32

没有什么是免费的销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面33

双方的让步顾客方面销售顾问方面?购买更高价或特定的车型?许诺更多的生意或延伸服务?确保一定购买数量?提供一些免费的服务?承诺加装某些设备?提供低价位的服务承诺?灵活的支付方式?立即购买的保证?提供潜在顾客信息?提供置换服务讨论：双方还有哪些可以让步的条件？34

成交顾客心理分析“梦”“怕”“贪”35

结案技巧?正面假定法?二选一法?失去定单交易法?反复询问法?转手法?欲擒故纵法?沉默法36

结案流程规范?特定的签约环境?展厅经理参与以示重视?使用统一格式合同?详细解释合同条款?签约?感谢顾客37

情景演练n请每组各出一对学员，分别扮演顾客和销售人员，做价格商谈和结案成交的情景演练演练要求：1.顾客：设计