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中国酱酒，“火”久必“分”

——周山荣在金徽酒品牌顾问聘任仪式上的发言

很高兴第二次来到金徽酒。上一次来的时候，金徽樱花即将绽放，遗憾的是，只看了酱酒的酿造，没有喝到成品酒，这一次喝到了！

我自称“中国酱酒愚公”，茅台镇上人称“周要火”。所以，我以《中国酱酒，“火”久必“分”》，谈谈我对金徽酱酒——陇南春酒的几点思考。

一、产区分化：中国酱酒，将分化为“新旧世界”

中国白酒虽然有不少原产地商标，但大多数原产地都处在与产品脱节的状态。

比如，宜宾、泸州、宿迁面积大如欧洲一国，虽然酿酒历史悠久、环境独特，但对消费者的购买决策，并没什么实际的参考价值。

茅台镇是个例外！

就是说，对酱酒而言，茅台镇是个超级原产地、超级产区。茅台镇，抢占了酱酒消费者的核心心智。

“中国酱酒，‘火’久必‘分！’”在茅台镇这个中国白酒底子最好、认识最强的产区之下，正在进行着一场声势浩大的产区分化。

以茅台酒为圆心，从茅台镇拓展到赤水河，再到四川、广西，再到东北，西北。由重香重味，再到轻香重味。

不同地域，必然形成不同风味、不同流派的酱酒，不可避免地形成产区分化。这一点，不以我们的意志为转移。

2016年，我提出了中国酱酒的产区分级：

茅台酒15.03平方公里原产地为法定产区、茅台镇地域为核心产区、仁怀市地域为经典产区、赤水河谷为黄金产区、泛赤水河为优质产区、其他产区等等。

如果拿葡萄酒来做类比，茅台镇就是“旧世界”，其他产区则相当于“新世界”。

我们能看到多远的过去，就能看到多远的未来。今天世界烈酒的格局，就是明天的中国白酒态势。

中国酱酒“新世界”，由北到南：北有齐齐哈尔北大仓、北京华都，南有广西丹泉、椰岛海酱；由东到西：东有山东的“齐鲁壹号”（百脉泉）、“绵雅酱香型”国井酱酒、“杰作”酱酒（花冠）、“景匠”（景芝）。

西面呢？西面就是金徽，就是陇南春了！

二、品牌分化：酱酒下半场的入场券在谁手里？

有人说，现在的酱酒是“强品类，弱品牌”。

理由是，现在市场上，酱酒的品类大于品牌，因酱酒的品牌还没有集中。这诚然是能自圆其说的道理。

换个角度，我们也可以说，现在的酱酒是“强品牌，弱品类”！

茅台之外无品牌。习酒、郎酒虽在崛起，但也为其它酱酒留下了空挡。当其他产区、其它香型白酒进入了“下半场”的时候，酱酒仍处于千亿市场的上半场——现在大家都有钱赚。

酱酒的品牌集中化还未完成。这个时候，既有消费者对酱酒多样性的期待，也有百花齐放的酱酒，如何与个人口味匹配的命题。

也许，这就是下半场结束前的最后厮杀！

技术、营销战略、资本3个层面，是拿到酱酒下半场入场券的重要筹码。这3个层面，金徽都有条件、有准备、有可能。

我的专业是“说透酱酒”，所以，我从文化的角度延伸出来谈谈。

一是找基因。现在陇南春找了“柔润酱香”的品类和基因。

消费者心智要原本就有的，才是“真品类”。消费者心智中似乎并没有“柔润酒”的认知。前有“绵柔浓香”，后有“柔和酱香”，“柔润酱香”识别、记忆、传播的成本尚可接受。

二是抓文化。之前和公司领导电话交流时，我提出了“柔润酱香酒，大美陇南春”的广告词。

“柔润”的本意是“柔和润泽”“轻柔圆润”，多用于女性化妆品。结合“陇南春酱酒”飞天仙女的超级符号，不妨强化其“柔润丰满”的调性？同时把“柔润酱香＋酒”旗帜鲜明地说出去、喊出去。国人心中，西北乃大、敦煌乃美。若说“大美”，舍我其谁？！

三是巧表达。从茅台合理借势！

“陇南春酱酒”的所在地域、反弹琵琶飞天符号，与茅台飞天自然冲突。前期运营中，不妨强化敦煌和飞天两个超级符号，引导消费者认知冲突，从茅台合理借势！

三、品位分化：非茅台酱酒的品质、品位新表达

在赤水河谷，茅台这个酱酒游戏规则的制定者，正面攻击，地位不可撼动，创新空间有限。

西北、陇南距离茅台、距离赤水河那么远，物理上、心理上受茅台的压制也更少。那么，金徽如何找准冲突，进而构建起陇南春酱酒的新表达，这是一个需要思考的问题。

1.基于产区的表达：新旧冲突

中国酱酒产区正在分化，但仍然存在强烈的壁垒。这种产区壁垒导致产业发展与企业经营逻辑完全不同。

首先，规模来看，酱酒的“125”梯队都在赤水河。其次，定价来看，茅台镇、贵州酱酒是定价能力最强产区，鲁酱、桂酱的定价能力都很弱。第三，酿造/技术，贵州仍然是酱酒的酿造中心、技术研发中心，这进一步强化了产区属性。第四，成功产区壁垒。茅台镇+仁怀市之外，真正形成初步产区形态的，一是赤水河谷，二是上游金沙、下游习水（郎酒主打赤水河，并没有诉求古蔺产区，这是它的聪明之处）。

郎酒之外的川酱，试图构建自己的产区——逆消费认知而动，纯属自讨苦吃。所以，垂涎欲滴的川酱，目前尚未跨越浅浅的赤水河。

建议吸取川酱的教训，不提产区大与小（小产区优于大产区，这是一个陷阱），而提新与旧（旧世界很