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国家开放大学电大《推销策略与艺术》2024-2025期末

试题及答案（试卷代号2634）

国家开放大学电大《推销策略与艺术》2024-2025期末试题及答案

（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出

一个最优的，将其序号填入题中括号内。每小题2分，共20分）1．地毯

式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下

哪一点是地毯式寻找法的缺点？()A.受推销员个人素质和能力的影响较大

B．推销员常常处于被动地位C．难以找到合适的向导D．成本高、费时、

费力2．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商

品比较适宜？()A.价格较低的商品B．中等偏上的商品C．价格较高的商

品D．名牌商品3．对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推

销？()A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，

有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作

为拒绝购买的借口C．客户确实不存在对推销品的需求D．希望获得的主

动权4．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。

A.态度冷漠，自暴自弃B．分析失败原因，总结经验教训C．藐视对

方D．避免失态，体面撤退5．建议客户购买与某件商品相关的物品时，

最好的时机应当是()。

A.在包装商品和收款前B．在客户完成购买准备离开时C．在商品买

卖成交前D．客户购买商品付款后6．一般情况下，在交际中，每次目光

接触的时间不要超过()。

A．5秒钟B．2秒钟C．3秒钟D．4秒钟7．对于很有特色的产品，

最适合采取的接近方法是()。

A．产品开路法B．他人介绍法C．自己介绍法D．利益接近法8．一

位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：“我这个年纪买这

么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推

销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢

旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正

需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为

()。

A．迂回否定法B．转化处理法C．直接否定法D．优点补偿法9．在

现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、

说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户

需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品10.请指出以下哪一点是不

恰当的？()A．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手B．和长者见面时，

一般应由对方决定是否愿意握手C．和新客户握手时，应以轻触对方为准

D．一般应采取站立姿势与对方握手二、多项选择（在每小题的4个选项

有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题

2分，共20分）11.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。这些要

素主要包括下列哪几个方面？()A推销人员B．推销对象C．推销品D．推

销信息12.洽谈中常用的提问方式有()。

A.求索性提问B．自问自答式提问C．借人性提问D．选择式提问13.

约见的内容一般包括()。

A.确定约见对象B．明确约见事由C．处理异议D．选择约见地点14.

直接否定法的优点有()。

A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B．有利于保持良好的人际关

系，创造和谐的谈话气氛C．不伤客户自尊，客户比较容易接受D．缩短

推销时间，提高推销效率15.在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧()。

A．专心专意B．坐姿正确C．简洁明了D．详谈细节17．开店前的销

售准备通常包括()。

A.挖掘客户B．自身形象C．所售商品D.店堂环境18.在进行自我介

绍时，以下哪几个方面是必须说明的？()A．本人姓名B．供职单位C．担

负的职务或从事的具体D．个人兴趣和爱好19.以下哪几项是接近个体潜

在顾客的准备内容？()A．组织规模B．组织性质C．家庭状况D.个人特

点20.如果你是某家洗涤用品公司的推销员，当你成功地为顾客做了表演

示范，打消了顾客对产品的疑虑，消除了各种异议后，你应该()。

这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，

客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）

42．推销员为什么必须了解客户？客户知识主要包括