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商务谈判案列3篇

谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或

某方面的社会关系出了问题。谈判的过程实际上就是寻找共同点的过

程，是一种协调行为的过程。下面店铺整理了商务谈判案列，供你阅

读参考。

商务谈判案列01

A公司是一家中国民营炼油企业，B公司是东南亚某国一家经营加

油站的公司，经第三方介绍，两公司拟合作在B公司所在国建立炼油

厂。A公司先后派遣了两批人员到当地与B公司进行洽谈。A公司的

第一批人员都是商务人员和技术人员，他们重点了解了炼油厂的选址

问题，并就合作方式与B公司进行了商谈。

最后，双方人员都认为大的问题基本已经解决，合作方式也已

“谈定”。A公司人员也向B公司表达说，A公司董事长会尽快来与B

公司商谈具体的合作方案并签订合作协议。然而，A公司的律师听了

技术人员的汇报之后，认为炼油厂拟选址土地的所有权问题尚需进一

步核实，双方商谈的炼油厂合作方式也不清楚，到底是EPC交钥匙工

程(只负责按照业主要求完成工程)，还是BOT(负责融资、建设、运营

管理等)方式，还是双方合资建立炼油厂，A公司的商务人员和技术人

员都说不清楚。在这种情况下，A公司的董事会无法决定是否与B公

司合作以及可能的合作方式。

因此，A公司决定派律师与其商务人员和技术人员再次与B公司

进行商谈，其主要任务是进一步核实炼油厂拟选址土地的所有权以及

可能的合作方式。但是，A公司负责联络的人员却没有向B公司说明

本次商谈的主要目的，B公司仍以为双方本次是要商谈具体的合作方案

并签订合作协议。

A公司律师在了解背景情况时注意到了这个问题，并意识到B公

司的董事长在当地很有背景，误以为A公司傲慢无礼，对该项目很不

重视。果然，在双方会面时，B公司董事长就直接表达了强烈的不满。

双方都愿意谈判成功是谈判成功的基本前提条件。因此，在谈判

之前，要设法消除对方的敌意，取得对方的信任，创造友好的谈判气

氛，这样非常有助于谈判成功。反之，谈判就会困难重重，即使最终

达成交易，双方的敌意也会延伸到履行阶段，不利于合同的顺利履行。

因此，A公司律师面临的第一个问题就是如何使B公司心平气和地进

行商谈。

在抵达B公司所在地当天晚上，A公司律师就要求与B公司会面

商谈。这样可以向B公司表明A公司对该项目很有诚意，对B公司人

员特别是其董事长非常尊重。此外，不顾旅途劳累就与B公司会面商

谈，也可以取得B公司的某种程度上的谅解。反之，如果A公司机械

地遵守“在自己准备好时再与对方谈判”的原则，先充分休息第二天

再与对方会谈，就可能进一步刺激B公司的董事长，使得双方的会谈

陷入僵局。

会谈一开始，A公司律师就主动向B公司董事长解释说，中国对

国际工程承包和境外投资都进行监管，在向中国主管政府机关汇报该

项目时，A公司需要提供包括炼油厂拟选址土地所有权及合作方式在

内的详细信息。在了解这些详细信息之前，双方客观上确实无法商谈

具体的合作方案;在征求中国各级主管政府机关意见之前，双方也无法

签订合作协议。

将自己一方的观点归因于客观上的要求，对方就会更容易接受，

也不得不接受，这符合人的正常心理。A公司律师很好地利用了这一

点，委婉地向B