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模拟试卷B（附答案）

学年度第学期期末考试《推销与商务谈判》试题B卷

2、爱达推销模式

3、产品接近法

4、顾客关系管理

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1、推销是一种相对比较自主和自由的职业，因此推销人员可以随

意的开展推

销活动。（）

2、谈判圈理论的核心层，其基本职能是决策和判断。（）

3、在推销过程中，推销人员的巧舌如簧往往能让客户臣服，从而

达成交易，

因此倾听推销中并不重要。（）

4、大学生应该充分利用在校学习的大好时光享受生活，就业后在

愿创业、敢

创业、会创业三方面再做努力，为职业生涯发展的飞跃打下基础。

（）

5、“休眠”顾客，一般是对企业有成见的顾客，销售人员应该避

而远之。（）

6、喜欢收集产品的有关信息，了解市场行情，在经过周密的分析

和思考后，

做到对产品特性心中有数，这种客户一般是冲动型客户。（）

7、成功的销售是如何去尽量说服客户购买本公司产品。（）

8、谈判是双方实力的一种较量，自知才能知人。因此，认识自身

也是谈判准

备工作的一个重要方面。（）

9、和客户不太熟悉的情况下，采用个人通信的方式约见客户的效

果是最好的。

（）

10、开盘报价要“狠”，指的是要价要高，可以随意“狮子大开

口”。（）

1、()的实现是衡量商务谈判成功的首要标准。

2、按顾客购买目标的选定程度区分,可把客户分为（）、（）、

（）。

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一、名词解释（每题4分，共16分）

二、判断对错（每题2分，共20分）

三、选择题（每题1分，共10分）

3、客户资料管理的原则是()、（）、（）

4、谈判团队在合作过程中都应注意（）、（）、（）

1、简述商务谈判APRAM模式？

2、销售人员熟悉自己的产品，主要应从哪些方面入手？

3、请简述报价的依据？

4、简述26/20/12/2让步模式是什么？

第3页共6页1、简述疑虑型顾客的特点。

2、简述还价起点确定的原则？

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四、简答题（每题6分，共24分）

五、问答题（每题8分，共16分）

案例分析1

一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判

小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记

录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日

方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，

日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星

期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是

提问题，做记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，

还是故伎重演，美国人已讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么

花招。等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了

前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知

所措。当然，日本人大获全胜。问题：本案例说明了什么问题?

案例分析2

有一个做粮食贸易的商人，是一个大批发商。他经常从北方购进

玉米，卖到南方小规模的饲料加工厂。每当他以较低的价格买进后，

便分别拜访那些饲料加工厂的负责人，并且开价格单给对方。他拜访

的时间多选择在中午，并且很自然的请对方吃饭，或被对方请。按照

习惯，吃饭时喝一点酒是正常的，而他是有酒必喝，喝酒必醉。醉后

失态，神志不清。结果把其他人给他的还价单也忘放在饭桌上的公文

包内，恍惚而返。到了晚上才打电话给对方，当然是索要他的文件包

了，同时提及成交价格。同时，那些饲料厂的负责人以为他真的醉了，

常常会以大大高出于他的成交底价的价格与他达成最终协议。

问题1、该商人运用了什么技巧？

2、运用上述技巧时需要哪些前提条件做保障？在商务谈判中，可

使用哪些方法来破解？

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六、案例分析（14分）

《推销与商务谈判》试题B卷参考答案

一、名词解释

1、谈判圈理论该理论认为，在商务谈判中，谈判者群体（包

括谈判人员、专家顾问、情报人员等）通过对谈判活动进行层次上的

划分，对人员分工与协作进行合理的安排，