供方价格分析与降价谈判技巧课件.pptVIP

采购策略变更(KPI)l供货准确率----依入库及需求为判断准则**来料品质退货延期/特采…**需求单位的需求时间**最终反应需求部门的满意度(交期/品质/价格/服务…)lCRP力度----成品的价跌需求**采购物料的降价幅度一定要大于成品价跌幅度**CRP增加源于供大于求…**关注物料的成本来源动向…

供方价格分析与降价谈判技巧

采购新观点l从采购管理走向供应管理l利润才是关键,并非购买价格l发展与供货商的策略性伙伴关系l议价(Negotiation)要从价值观点出发l愈来愈重视第一线的采购专业能力

采购成本节约8大策略l价值分析法与价值工程法(VA/VE)l早期供应商参与ESIl谈判l杠杆采购l联合采购l为便利采购而设计，DFP—自制与外购的策略l价格与成本分析l标准化采购

一.采购物资的分类与采购模式选择对策一：量大物资：“汇总/整合”竟标采购探寻最低价行业标准对策二：战略性物资：“结盟/伙伴”稳定和长期共存互利互惠的合作关系对策三：重要（bottle-neck）：“重新定位”风险分析找替代品供应保障尽可能标准化寻对策四：低值量小：减少行政/后勤成本上升，集成

二、采购技术应用传统采购部门没有所谓的技术，比较重视价格的相对低廉，如货比三家。因此采购经理与采购员们比较重视谈判但效果甚微。很多公司中有很多专业分工的采购员去做供应商的筛选、评估和认证工作，在与供应商的接触中，他们需要规范地获得信息和了解供应市场的竞争状况。首先:造成“物料供大于求”的客观条件.好的采购技术是在了解市场和供应商的状况下，最大限度地加大供应商之间的有效竞争。

供应商竞争性评估竞争性评估(多因素比较法)（1）实力（15%）：技术、技能、容量、竞争力（2）合作/服务意识（10%）：响应速度（3）质量（15%）：效率、产品设计、MTBF、AQL（4）时间(10%）：交货周期、准时到货（5）成本/价格（50%）：设计费、制造费、维护费

供货商评选小组小组成员应具备的知识/技能1.工程－设计、规格2.品质－检验标准、方法3.制造－可制造性、作业程序4.生管－交期、排程5.采购－供货商选择、运输方式、谈判6.财务－成本、付款条件

三.VA/VE的应用价值分析法与价值工程法，即通常所说的VA与VE法：适用于新产品：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达到降低成本的目的。价值工程是针对现有产品的功能、成本，做系统的研究与分析，现在价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。

VA/VE的基本方法ü去除(Eliminate)※消除没有必要或低价值的功能项目※删除终端使用者认为不必要的规格ü简化(Simplify)※对设计中的『过度规格』予以消除ü变更(Change)※改变材质或流程ü替代(Substitute)※寻求有同样功能的替代品

执行VA/VE的检查项目§该项目的功能是否可以剔除§是否有不必要的功能？§若该项目非标准品，是否可以使用标准品取代§是否有不必要的表面处理精度？§可否能将该项目定位在『商业品质』的水准？§若该项目是标准品，是否完全适用，或不适用？§能否以较便宜的方式自制？若目前为自制，是否可以外购？§该项目的使用，是否超出所需要的功能？§是否该项目设计便于运送，以将所花的运费降到最低？§重量是否可以减轻？§该项目是否可以使用库存中的相§包装成本能否降低？似品替代？§供货商是否被要求提供降低成本建议？§订定的公差要求是否超出实际所需要的？

四.运用供货商早期参与(ESI)※在规格开发的过程初期，邀请特定的供货商，参与买方的产品设计小组，其目的在于运用供货商的专业知识经验，来共同设计开发出合适之产品，开发小组依据供应商提出的性能规格要求，极早调整战略，达到降低成本的目的。有助于以后制造及采购。

ESI适用的场合1.新产品开发2.供应链参与3.缩短设计周期时间4.共同设计(CollaborativeEngineering)

五采购谈判◎先谈—先沟通＊说清楚，讲明白＊听清楚，听明白＊问清楚，问明白◎后判—共同决策＊互相影响达成协议＊帮助对方作对我有利的决策

谈判中必有冲突与妥协l谈判是一种交换过程l冲突—意见差异，利害冲突l妥协—适当让步，寻求共同协议

谈判发生的三个条件第一个条件：无法容忍的僵局第二个条件：双方体认靠其一己之力，无法解决此一僵局v谈判是一个共同的决策过程v谈判是一个学习的过程第三个条件：通过谈判解决问题是可行的，可预的v条件句v寻找可行的方案(proposal)

企业谈判的三个层级增值谈判Value-Added～价值谈判３双赢谈判Win-Win～利益