国际商务谈判前的准备.pptx

第四章

国际商务谈判前的准备;【本章内容】

一、商务谈判的人员组成

二、国际商务谈判前的信息准备

三、谈判目标与对象的确定

四、谈判方案的制订

五、模拟谈判

;第一节商务谈判的人员组成;谈判组人员数量的确定;谈判组人员数量的确定;谈判组人员数量的确定;谈判组人员数量的确定;二、谈判人员的组织结构;谈判领导：统领全局，一致对外;三、谈判人员的分工配合;（一）谈判人员的分工;第二层次人员;（二）谈判人员的配合;（二）谈判人员的配合;（二）谈判人员的配合;（二）谈判人员的配合;（二）调整好领导干部与谈判人员的关系

————后援力量;第二节国际商务谈判前的信息准备;日本国土狭窄,资源匮乏,主要进口原料加工制造,再将成品出口赚取外汇。因而他们对国际市场的形势变化十分关注,随时注意收集各种信息情报。

20世纪60年代,日本人首先从我国《人民日报》上刊登的北京公交车照片,分析出中国可能找到了大油田。不久又从关于“铁人”王进喜的报道,以及他的照片上的背景和装束,准确地推知大庆油田的位置。;后来又在《人民日报》上油田钻塔的照片,算出了中国大庆油田的直径,并根据我国国务院的工作报告,估算出了大庆油田的实际生产能力。到此他们已经全面掌握了大庆油田的各种情报。

日方就是这样利用公开新闻资料的每个细节,加以综合分析,完成了对我国大庆油田的调查,并为商务谈判提供了可靠的依据。

因而在向我国出售成套炼油设备时,日方谈判人员认为只有他们的设备适合大庆油田的质量、产量,因而获得较大的主动权。英美等国家虽然技术力量雄厚,但因准备不足,被日本人抢先了一步,抢走了一笔大生意。;1、谈判信息是制定谈判战略的依据

一个好的谈判战略方案应当具有战略目标正确可行、适应性强、灵敏度高的特点，这就必须有大量可靠的信息作为依据。

2、谈判信息是控制谈判过程的手段

要对谈判过程做到有效控制，必须首先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，为了使谈判过程始终指向谈判目标，必须依据谈判信息作为保证，否则，就无法对谈判过程进行控制和及时调整。

3、谈判信息是双方相互沟通的中介

在商务谈判是相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以便确立双方共同的经济利益和相互关系。;1、按谈判信息的内容划分

（1）自然环境信息：

能引起人们消费习惯改变、购买力转移和市场变更的自然现象方面的信息，如地震、气候变化等。

（2）社会环境信息：

对市场有影响的各种社会因素，如文化、人口、社会阶层、家庭、政治、法律、时尚、风俗、宗教、城市建设等。

（3）竞争对手信息：

有关生产或经营同类产品其他企业状况的信息。;（4）购买力及投向信息：

消费收入、支出构成、趋向等方面的信息。

（5）产品信息：

与产品价格开发、销售渠道、商标、包装、装潢等有关的信息。

（6）消费需求信息：

消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味、方便程度、适用程度等方面的信息。

（7）消费心理信息：

有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。;2、按谈判信息的载体划分

（1）语言信息：

通过座谈、交流所获得的信息和在公共场所听到的信息。

（2）文字信息：

用文字记录下来的信息资料，包括各种文件、文献、报刊资料及复制品、产品目录、说明书等。

（3）声像信息：

通过图片、绘画、电影、电视、广播、录像、电话、幻灯、录音等获得的信息。

（4）实物信息：

各种以样品作为载体的信息。;3、按谈判信息的活动范围划分

（1）经济性信息：

与企业发展有关的各种信息，如国民经济发展的信息，财政、金融、信贷等方面的信息，经济资源信息等。

（2）政治性信息：

由于某一种政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息，如战争爆发引起的物价上涨等。

（3）社会性信息：

与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息。

（4）科技性信息：

与企业产品研制、设计、生产、包装