商务谈判磋商阶段策略.pptxVIP

第八章

商务谈判

磋商阶段的策略;1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律

2.把握磋商阶段应注意的事项

3.理解并学会处理磋商阶段的让步与

僵局

4．了解磋商阶段的其他策略

;在良好的开局过后就是具体的磋商的过程。磋商阶段是谈判双方面对面协商、争取满足各自利益的过程。有时甚至发展为争吵，是实质性的协调阶段。

磋商阶段是谈判过程中费时最长，困难最多，是直接影响谈判结局的最重要的一个阶段。;第一节对商务谈判磋商阶段的认识;磋商阶段原则;商务谈判磋商阶段的规律;商务谈判磋商阶段应把握的准则

;磋商阶段原则;磋商阶段应注意的事项

;谈判本身是一个讨价还价的过程，也是一个理智的取舍过程。如果没有舍，也就不能取。谈判是双方利益相协调的过程，因此在谈判磋商过程中对己方条件作一定的让步是双方必然的行为。

让步，在商务谈判中是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想标准，降低己方的利益要求，向双方期望目标靠拢的谈判过程。

;第二节磋商阶段的让步策略;商务谈判让步阶段;“双赢”的让步

“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军

红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没

有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。

李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑

色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商

说他也有这样的大理石。

至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老

板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，

老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元

/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛

利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。

问题:老板有必要让步吗?;【分析提示】

这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。;让步的原则

;让步原则;让步的基本策略;实施让步策略

;通往成功的道路总是曲折的，在商务谈判的过程中难免会出现僵局。

谈判僵局是商务谈判过程中，谈判双方对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧，很难达成共识，而又都不愿做妥协时，谈判进程就会出现停顿，谈判即进入僵局。

谈判僵局会有两种后果：一是打破僵局继续谈判；二是谈判破裂。当然后一种结果是双方都不愿看到的。因此了解谈判僵局出现的原因，掌握运用科学有效的策略和技巧打破僵局，重新使谈判顺利进行下去，就成为谈判者必须掌握的内容。;第三节磋商阶段的僵局处理策略;僵局的特征;一、谈判僵局产生原因;房客与房东太太对房租看法的歧异;打破谈判僵局的策略与技巧;谈判僵局处理原则;僵局处理技巧;正确看待商务谈判中僵局;第四节磋商阶段的其他策略

;一、商务谈判地位应对策略;平等地位的谈判策略

;被动地位的谈判策略

;主动地位的谈判策略

;二、商务谈判对方作风应对策略;对付“强硬型”谈判作风的策略

;对付“不合作型”谈判作风的策略

;对付“阴谋型“谈判作风的策略

;对付“合作型”谈判作风的策略

;三、商务谈判对方性格应对策略;对待“感情型”谈判对手的策略

;“固执型”谈判对手的策略

;对待“虚荣型”谈判对手的策略

;;生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热爱。20.11.1120.11.11Wednesday,November11,2020

人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。15:03:4515:03:4515:0311/11/20203:03:45PM

做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20.11.1115:03:4515:03Nov-2011-Nov-20

日复一日的努力只为成就美好的明天。15:03:4515:03:4515:03Wednesday,