优势谈判技巧通用课件.pptVIP

YOUSHITANPANJIQIAO主讲：徐严2008/4/9电子邮件：

推荐一位朋友：姓名：徐严现任：济南兴业加力咨询公司总经理中国市场总监培训师；中国市场总监山东学会秘书长北京科技大学总裁班客座教授中国(山东)国际奢侈品展总策划人E-mail:电话：

一个火花碰撞一个火花产生N个火花！能赚钱会谈判才是硬道理

今天讲什么？?前言:游戏?一、谈判---概述?二、谈判---优秀谈判人员的特质?三、谈判?四、谈判?五、谈判---12大技巧---小心擦边球---如何打破僵局六、心得体会---营销与管理

谈判:生活中无处不在！无论你是做业务的；无论你是做采购的；无论你是做管理的；无论你是买的；还是卖的……都会用到谈判！谈判不是打仗，它是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。

谈判的相关词名词并不重要；叫合计、商议、研究、沟通、都可以我们常用“研究研究”来取代“谈判”学过谈判的人，绝对不是伶牙俐齿，充满杀气的杀手！应该：一团和气，笑脸迎人，充满阳光，乐于跟对手达成协议的高手！★“双赢”是谈判的最高境界！

谈判的分类“对内”——内部沟通：没出口；“对外”——商业谈判：有出口；“分配型”——谈出去；“整合型”——谈进去；

1、开局：成功布局2、中局：保持优势3、终局：赢得忠诚

*人员业务过程中的沟通技巧

谈判谈判只是一种和平解决问题的方式，是一个共同的决策过程。

社会四类不同人员的分析能干不愿干既能干又愿干首选工作能力不能干也不愿干愿干不能干工作意愿

成功谈判人员自画像：西装革履大耳朵大嘴巴长腿大脚鼠目寸光秃顶

营销24绝招之1_2：1.据调查，有71%的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。2.服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

腦肩膀眼耳嘴心资料库手腳一.专业二.积极三.抗压四.双赢……

想当元帅的兵才是好兵谈判人员的十大标准：1、解决问题2、达成交易3、商业判断4、敢于行动5、信任团队6、控制压力7、喜欢变化8、人际能力9、渴望成功10、相信自我

好企业、赚钱、会谈判，才是硬道理别的都是遮羞布。

12大技巧

谈判技巧之一：谈判桌下谈实力，谈判桌上讲心理上桌以后以数字表述上桌以前实力

案例实力悬殊？？？？力诺集团职业的谈判队伍

PersonalPower个人力量LegitimatePower法定的力量RewardPower奖赏的力量CoercivePower强迫的力量ReverentPower传道的力量CharismaticPower迷人的力量ExpertisePower专家的力量SituationPower情境的力量InformationPower资讯的力量

谈判技巧之二：区分出想要的和需要的区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的n当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的n乔吉拉德卖房的谈判技巧

营销24绝招之3_4：3、不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。4．推销的黄金准则：你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则：按人们喜次的方式待人.

谈判技巧之三：绝不接受对方的起始条件如果你接受了，对方的脑海里马上会出现两个念头。不要为谈判对手感到抱歉，谈判是玩“坏孩子”的游戏。

别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让谈判对手担心他将输掉。“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”，你越多重复，谈判对手就会更相信。买衣服

营销24绝招之5_6：5．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次6.用数字找出你的成功公式--判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

谈判技巧之四：要求必须高于预期目标要求必须高于预期目标好处为自己争取谈判的空间说不定对手就这么接受了提升你的产品或服务在对手眼中的价值营造对手是赢家的气氛若对手是个输不起的人，这样可以避免使谈判陷入僵局

实战模拟11美容年卡“进3退2赚1法”2老农：二五一十五，让三分，赚二分

“进3退2赚1法”的谈判获胜技巧争取主动使自己处于强势敢于“踏”线缓慢让步，注意技巧再说一次“不”“进三退二”你赚一步！

谈判技巧之五：夸大的表夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！n”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果nn对手可能本来就不抱什么希望不大惊失色的话，对手会觉得希望大增

对手看到什么才是关键！谈判以前，先对镜子练习怎么闻之色变大吃一惊，倒退一步！

谈判技巧之六：夹心法你的目标应落