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任务四:掌控商务谈判签约与履行

商务谈判各阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段促成阶段协议阶段准备阶段开局阶段正式谈判阶段磋商阶段签约阶段2

任务四:掌控商务谈判签约与履行模块一：商务谈判成交阶段的心理模块二:商务谈判的成交促成模块三：商务谈判成交阶段技巧模块四：签订商务谈判备忘录及协议模块五：商务谈判合同履行及违约处理3

模块一:成交阶段的心理1、成交在即谈判人员心理2、成交在即行为分析4

a成交在即谈判人员心理谈判人员在做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现。5

a成交在即谈判人员心理n成交：指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。?表示成交意图时，阐述观点的一方须有表达确定性倾向、思想、观点的语言。?大型谈判过程艰巨复杂，谈判成交结果的出现往往在一刹那。6

b成交在即时行为分析n谈判成交的最佳时机是“心理上的适当瞬间”指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。?语言信号:肯定、好的、我同意?行为信号:合上记录本、坐姿改变?表情信号:放松表情、微笑7

模块二:商务谈判成交促成1、均衡条件下的成交促成2、优势条件下的成交促成3、劣势条件下的成交促成8

成交.结束谈判

１９８４年天津派代表团前往德国，和印度、伊朗等国商人竞争同一家破产摩托车厂的设备。由于当时中国体制方面的限制，在谈判初期中方丧失了机会。我方谈判专家认为只要没有最后执行，总还会有机会。就一直在关注着摩托车厂的谈判进程．当得知伊朗商人未能如期付款合同失效时，抓住机会同德国又进行了一场实质性谈判，最终中方以低于伊郎２００万马克的价格买下了该厂拍卖的设备。中方为什么能买到设备？……`在谈判处于劣势时，要改变劣势，选择谈判与成交的时机很重要，也要积极关注竞争对手的信息。`在选择时机时别轻言放弃、失去耐心、不懈怠。`时机到了自然可以改变劣势，促成谈判。……10

a均衡条件下成交促成均衡条件：指谈判双方势均力敌，双方的经济实力相当，双方谈判主谈人谈判能力差别不大，双方呈均势状态。

a均衡条件下成交促成n均衡条件的基础：–双方都要求格局稳定保持均势，–希望达成两方大体满意的谈判协议，–期望维持良好的合作状态，愿意维护良好的、长期的关系。

a均衡条件下的促成n应注意以下问题：–清醒地认识并保持谈判双方的均势。–努力为实现利益均沾目标创造和谐气氛。–提防谈判一方打破平衡，恶化谈判局势的企图。

b优势条件下的促成n注意以下问题?主动地创造积极的谈判气氛，行为举止尽量表现出豁达大度。?引导对方按我方设定的目标思维并采取行动，密切注意对方的策略选位谨防“反行动”。

c劣势条件下的促成n处于劣势条件的原因?对方实力雄厚，企业规模大，资金足，能提供较优惠的条件……?产品具有较强的竞争力，能提供独特的技术或服务……?市场供过于求，买方可从容选择卖方，要求卖方提供各种优惠……

c劣势条件下的促成n改变谈判中的劣势?维护自己利益，提出最佳选择方案。?尽量利用自己的优势，掌握更多的信息情报,积极主动地调节对方的言行。

速达电子公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次业务人员和电子公司谈妥所有条件后，客户公司的经理就会出面要求业务人员再给二个点优惠。速达电子公司应该怎么办？……`速达公司业务人员直接找经理去谈判。`速达公司业务人员据理力争，和经理讲明已经让到底线了，把他挡回去。`速达公司业务人员与客户业务人员谈判时讲明已把经理要的两个点优惠给他了，让他告诉经理没有优惠点了。`速达公司业务人员和业务人员谈判时，每次留下二个优惠点等待和经理谈……17

开始时速达电子公司还据理力争，想把对方这一要求挡回去，后来打交道多了之后，就干脆在谈判的过程中预期留二项，专门等待对方经理来谈，然后爽快答应，双方皆大欢喜。。。在谈判收尾阶段，能掌握对手的心理，满足需求，可促成协议达成，增进双方关系，为谈判成功增加砝码。18

模块三:成交阶段的技巧在谈判最后阶段锁住自己1、白纸黑字2、第三者3、没能力4、专业知识……19

模块四:签定商务谈判备忘录及协议1、最后的回顾2、起草商务谈判备忘录20

a最后的回顾促成成交时应先最后回顾1、明确所有项目是否已谈妥2、明确所有交易条件已达成我方预期或目标3、明确我方最后让步限度及何方式结束谈判21

b起草商务谈判备忘录备忘录是商务谈判工作记录，一经双方签字，就代表双方的承诺，谈判就完成了；备忘录最好双方共同起草。22

c签订商务谈判协议协议：是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的意向书、协议书等书面文件。23

签订协议n起草无硬性规定，大多数情况下由供货方起草后双方确认。n在国际商务谈判中，涉及到国际