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任务一：准备商务谈判方案

任务一：商务谈判前准备模块一：认识商务谈判各阶段模块二：商务谈判调研目的和内容模块三：商务谈判调研信息收集与整理模块四：商务谈判方案策划撰写

模块一：认识商务谈判各阶段准备阶段始谈阶段摸底阶段僵持阶段让步阶段促成阶段协议阶段准备阶段开局阶段正式谈判阶段磋商阶段签约阶段3

代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳尔（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂接到准备去德国谈判引进设备的任务，南京仪表厂应该怎么办？……`等国家通知去德国谈判。`组织人员进行市场调查，看目前哪种设备先进。`研究德国劳尔公司产品，看引进哪一种`针对国家预算，组织人员进行市场调研，提出引进方案……

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳尔公司的生产技术进行了情报分析。在与劳尔公司谈判时，劳尔公司提出要对我方转让24种产品技术，我方已对劳尔公司的产品技术进行了研究，准备从24种产品中挑选出13种产品引进。因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。5

事后劳尔公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次谈判，不仅省了钱还把我公司的心脏都掏去了。在谈判前为谈判做好情报的收集、分析和整理工作，谈判中就能占有主动，游刃有余，获得成功。6

一、商务谈判调研目的二、商务谈判调研内容7

一、商务谈判调查目的1、知“情”：制定方案提供依据2、知彼：对症下药3、知已：认识自己8

二、商务谈判调查内容1、知“情”：客观环境和市场环境信息2、知彼：谈判对手3、知已：认识自己9

1、知“情”n宏观信息n微观信息10

2、知“彼”n对手资信、合作意愿、经济、商品、信任程度……n如：财务状况、产品、权利11

实力、资信谈判期限?需求、诚意?谈判代表?谈判对手谈判对手实力与资信；谈判对手需求与诚意；谈判对手期限，出席代表。

3、知“已”n实力、资信、竞争、期望值……n如：竞争状况、产品、优势13

谈判前应做什么？【商务谈判训练】1、上大学后你想买一台电脑，朋友介绍你可以去电脑城王经理哪买电脑。在去电脑城和王经理谈判前你应做些什么事情呢？做这些事情的目的是什么呢？2、你是宏城连锁超市食品组的负责人，方便面在学校超市最近销售很好，你想采购一批新货，需做哪些准备？为什么要做这些准备？3、你在百货公司已站柜台快三个月了，马上就到了你和公司约定的试用期结束日，你打算和你的老板谈一下你的工作岗位和薪水，需要做哪些准备？

谈判前应做什么？我的身份是：调查目的调查内容是否着重调查（重点、一般、可不调查）知情知已知彼

一、信息与商务谈判信息二、谈判信息收集原则三、商务谈判信息收集技巧四、商务谈判信息整理16

作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。

a信息与商务谈判信息1、什么是信息?2、信息的作用、特性和功能?3、商务谈判信息18

信息是什么?什么是信息:指人们看到、听到和感觉到各种事物以及得到的各种情报知识和资料等。19

信息的功能n信息是一种财富。n信息是商务活动的先导。n信息是商务谈判策划的依据。n信息是商务谈判成败的决定性因素。

商务谈判信息商务谈判信息：指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。21

机床出口美国的谈判2007年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判，双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态。我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现。因为美国对日、韩、台提高了关税的政策，使台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又已与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司因此陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气签订了购货合同，购买了150台中国机床。问题：我方成功销售150台机床原因？

案例分析-信息价值在谈判中，信息收集很重要，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。23

小贴士【观念应用】在商务谈判中，一方常会出现“说漏嘴”或“遗失文件、笔记本表、字条”等有意泄密现象，为什么？

小贴士【分析提示】这是一种故布疑阵法。在商务谈判中，有意泄密一些所谓的“机密”，是为了迎合谈判对手特别想了解我方情报信息的谈判心理，布下疑阵，使对方自以为获得了我方情报，从而为我方制造的假情报所迷惑，作出对我方有利的行为或安排，这是当今谈判桌上常用的技巧之一。

二、谈判信息收集原则1、时效性原则2、准确性原则3、目的性原则4、系统性原则5、经济性原则6、现场性原则7、全员性原则26

三、商务谈判信息收集技巧1、谈判信息收集渠道2、信