以顾客为主的商品结构讲述课件.pptVIP

?你是否经常遇到的一些问题：?来的都是穷顾客！购买的都是促销商品，特别是一些负毛利商品?顾客抱怨买不到合适的商品！?您的商品留不住人，没有基本的顾客群体！?单品数越多越好吗？12024/3/6星期三

?为什么来的都是穷顾客？?我们能够甄选顾客吗？我们能够在店门口挂牌标明我们欢迎哪些顾客但是不欢迎哪些顾客吗？?我们有什么办法能够既不让顾客感觉到又能够有效甄选顾客呢？22024/3/6星期三

以顾客为主的商品结构32024/3/6星期三

1.1商品结构是灵魂?商品结构商品的人力组织架构表——商品分类(粗细)——定义：类的描述为今后奠定基础——分类层数按大类、中类、小类、细类、单品——编码位数确定（7位9位11位13位---）——确定商品结构数把商品按照各种制定的标准与要求进行管理，使商品能够简单的进行管理42024/3/6星期三

举例超市食品编码2商品大类中类子类细类亚细类生鲜百货0707烟酒饮料饮料0770777355ml550ml750ml1.25L2L碳酸饮料可乐汽水茶饮料17777单品52024/3/6星期三

1.2确定商品结构的目的使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出严格遵守使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购、运营使发展成为可能：可复制总部确定、统一严格执行62024/3/6星期三

1.4确定商品结构的原则以卖场面积为前提——以商品的属性为基础以业态选择及市场定位为指导以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以顾客消费习惯为衡量尺度以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主72024/3/6星期三

品类定义需要考虑的几个问题分析:?定义消费者需求?定义相似的满足消费者需求的解决方案?消费者认为什么是可替换的？?消费者认为什么是互相关联的？?零售商(及竞争对手)认为什么是互相关联的？?信息是否易于评估？?品类是否易于管理？?怎样的产品组合构成该“品类”？82024/3/6星期三

顾客消费习惯——商品结构组成的衡量尺度先到食品部（不是百货）我多想买一瓶北京二锅头再到烟酒饮料部（不是粮油部)之后寻找酒类不是水啊！再找到白酒不是红酒后找到国产白酒不是进口9最后他终于找到了！2024/3/6星期三

1.5确定商品结构的方法n如何确定家乐福核心理念市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者导向：以消费者为核心102024/3/6星期三

确定商品组合的方法n如何确定市调：市场、顾客、供应商分类越细、商品周转越快；商品单品越少，每件商品的销售量越大，买入价格越有利，出售价格越低，缺货的机会越少112024/3/6星期三

按照消费者功能进行分类（举例二）保健品：保健品：现代：按消费习惯分：传统：按属性分：冲剂类：女性保健品：美容类、减肥类、营养类原参类：老年保健品：无糖类、降血脂类、营养类口服液类：含片类：儿童保健品：少年保健品：青年保健品：中年保健品：礼盒类：……122024/3/6星期三

消费者购物行为-洗发水我要买洗发水我需要什么样的洗发水？(去头屑?2合1?特别护理?普通?)我买哪个品牌的?包装大小有没有促销?132024/3/6星期三

消费者购物决策树-洗发水品类定义品类大分类中分类小分类2合1普通去屑配方洗发水品牌非去屑配方特别护理142024/3/6星期三

市场n品类和中分类的表现如何？为什么？n增长和改进的机会在哪里？n品牌组合？n规格组合？n包装组合？n口味组合？n功能组合？n成份组合？n款式组合？n颜色组合？n材质组合？152024/3/6星期三

客层需求分析是商品组合的核心站在顾客采购角度确定结构目标商品结构目标商品组合定位定位目标客层细分目标客层定位目标商品定位应清晰地判断我们的主流客户层是谁？他们的主流消费是什么？这是判断商品结构、商品组合的唯一标准！明确做谁的生意，不做谁的生意。162024/3/6星期三

客层需求分析是商品组合的核心市场调查是前提——调查什么？a.居民状况（年龄、收入、文化、职业…）b.消费习惯c.消费文化d.消费水平（消费性支出、有车一族…）172024/3/6星期三

消费者的行为在不断发生改变。。。。。。182024/3/6星期三

中国消费者市场的发展（一）恩格尔系数n高收入人群越来越多：——消费者已愈来愈注重商品的性能价格比——消费者加大了非食品方面的支出北京：03年人均可支配收入13882.6元11.1%增幅04年人均可支配收入15637.8元12.6%增幅月均1303.1元（最高29634.6元最低7400.9元）192024