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促销员管理技巧—打造精英促销员团队

目录?课程目的?促销员角色认知?常见问题分析?促销员管理要点?促销员管理方法

课程目的一个训练有素、充满激情的促销员，往往比更好的陈列位置、更大的促销力度起到更好的作用。那么如何选择、培养一名优秀的促销员？又如何管理这些卖场里的活跃分子？本堂课程的目的：通过本次培训，让参训学员能够掌握促销管理的一些基本理念和方法，提高促销员管理能力，让促销员真正成为办事处高销量的保证，成为办事处经理的得力助手，成为信息搜集汇总的高效渠道

促销员角色认知?促销员岗位分析?促销员特点分析?促销员需求分析

促销员岗位分析促销员角色定位：l企业形象代言人l企业与顾客之间沟通的桥梁l产品推销员，企业终端业绩的直接推动者l消费者的专业顾问l售后服务大使促销员的重要性：l当代营销，终端为上，促销员的工作直接关系到品牌形象、宣传效果、零售业绩、顾客美誉度等致命因数l促销员从人数上看，是销售型公司营销队伍的主体，如何调动他们的积极性是公司发展的关键因素之一l任何的大型活动、对竞品的打击、销量的直接提升都必须由促销员最终完成。结论l任何终端上的突破都会导致销量上的突破

促销员岗位分析岗位职责：l产品销售?完成每月既定销售目标，逐步提升店内销售占比?为消费者提供良好的售前咨询、售中介绍、售后服务?维护公司产品在门店内的价格体系l终端陈列?根据公司规定的陈列规范进行终端陈列?抢占店内有利陈列位置，提升公司产品终端露出度l信息搜集上报?搜集门店库存、促销、人员变动等各类基础信息及相关数据?搜集竞品销售信息、市场策略、价格变动等数据信息?及时上报公司要求的各类终端销售数据l店内客情关系建立维护l售后服务?及时妥善地处理顾客投诉等售后问题，向公司反馈密集型问题或故障

促销员特点分析弱势群体思想单纯自卑势利现实热情大方活泼开朗三大特点被动就业流动性强比较脆弱

促销员特点分析促销员心中的疑问：我我为什么要做促销员？做促销员能得到什么？我为什么一定要给酷人做促销员？行吗我需要知道什么？我要做什么？我有什么可用的资源？我该怎么和顾客说话？我该怎么和卖场里的人打交道？

促销员特点分析通讯行业的促销员多为80后、90后的年轻人，他们有很多共同的特点：l普遍受过完整的基础教育l独生子女比例较高l以自我为中心，自信十足l没有义务(责任)意识，权利意识却很强l较不认同所谓的权威l没有指示就不会有行动l纪律性较差l情绪化较为严重l注重休闲活动甚于重视工作

促销员需求分析马斯洛需求理论满足个体把各种潜能都发挥出来的一种需要自我实现需要被尊重，被同等对待归属感尊重需要社交需要能满足个体免于身体与心理危害恐惧的一切需要安全需要能满足个体生存所必须的一切需要生存需要

促销员需求分析促销员需要什么？清晰的晋升机会自我实现需要正确的辅导方式尊重需要营造愉快的工作氛围，打造团队文化社交需要学习、提升的机会安全需要长期合作的机会，稳定的薪资生存需要

课堂小讨论做为基层的促销员管理者，在管理促销员团队的过程中，会发现很多问题，一些比较多的问题包括促销员团队向心力不足、合作精神不强、缺少亲和力、积极性不高、薪金待遇有反对意见、填写虚假报表、惰性很强、只顾眼前利益等等，如何分类？产生的原因？解决办法？

常见问题分析?管理者的疑惑?促销员的疑惑

管理者的疑惑一、促销员的工作和我有什么关系？产生原因：对促销员管理重视不够表现症状：1、一周以上不过问促销员2、一月以上不清楚促销员情况3、一个季度对促销员和促销网点不进行现状分析和调整解决方案：1、对重点区域的重点促销员要进行重点关注2、对非重点区域的促销员每月进行信息交流3、定期对全部促销员、促销网点进行症状及时调整，确保促销员资源的有效利用。

管理者的疑惑二、为什么别人的促销网点比我的好？产生原因：增设促销员网点过于仓促，没有进行全面的数据分析及考察表现症状：1、前期没有对网点进行深度症状，就仓促上促销员2、设置促销员的网点，渠道下货不全不及时3、设置促销员的网点，物料资源到位不及时或数量过少4、门店给予的销售政策支持很少，甚至完全不给支持解决方案：1、要对促销网点进行深入研究的前提下，再上促销员。对没有前途，没有战略意义的促销网点坚决不上2、对促销员进行资源上的支持：包括品项，宣传资料，宣传工具3、重点保障促销员店面的货品充足度

管理者的疑惑三、感觉终端资源永远不够用？产生原因：对终端门店了解不够，对市场资源进行平均分配表现症状：1、永远觉得促销员数量不够2、没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场3、没有将最好的促销员派驻到最有潜力的卖场解决方案：1、平均分配资源只能导致平庸的业绩，伤其十指不如断其一指2、合理利用、分配资源，努力营造优势