推销、谈判语言艺术[1].pptVIP

2.耐心讲解耐心讲解产品的特点、性能、优点及使用方法等实事求是地承认产品的缺点和局限接受顾客的投诉时更要有耐心“二五零定律”3.风趣谈话推销员说话要风趣，有吸引力，与顾客在轻松愉快的环境下交流。推销员适当地运用幽默，消除与顾客之间的隔膜。4.利益吸引推销员必须注意顾客的需求，在商品功能适合于顾客需要方面进行利益吸引。（物质需求、精神需求）四、推销语言技巧1.接近顾客接近顾客的语言基本要求——引起注意——引起兴趣——转入面谈——产品接近法——利益接近法接近顾客的主要方法——介绍接近法:自我介绍，第三者介绍--------问题接近法2.当面交谈基本原则——利益与友谊兼顾洽谈方针——谋求一致面谈气氛——诚挚友好3.消除异议需求异议产品异议货源异议价格异议服务异议购买时间异议演讲与口才一、谈判的含义谈——双方或多方之间的交流沟通。判——决定一件事情。谈判双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。二、谈判的特征谈判是竞争的手段,又是斗争艺术。1.“施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”,也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2.“合作”与“冲突”的二重性双方必须都有合作的诚意,但又都希望自己一方有多一点利益。。。3.互惠的非均等性双方互惠,但又不均等。不互惠不可能成功,但获利多者取于实力和技巧。三、谈判的模式1.“输——赢”模式谈判的结果一方获胜,另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。2.“赢——赢”模式双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。谈判语言的基本要求?一、彬彬有礼,和气生财

??“彬彬有礼”是一切谈判的共同需求,“和气生财”则是商务谈判的特定具体要求。谈判双方时刻不能忘记友好合作、互利互惠的原则,以求达到共同增加财富的目的。切忌出言不逊、攻击对方、以至谈判破裂,双方皆一无所得。政治谈判只能在会议桌上进行,气氛严肃、庄重；商务谈判可以在办公室、会议室里进行,也可以在宴会席上、旅游途中继续,因为后者的谈判环境、谈判气氛更宽松,便于笑口常开,有利于求同存异,缩小乃至消除分歧,达成友好合作、互利互惠的协议。

语言简练,内容充实表达含蓄,委婉有礼准确具体,清晰流畅商务谈判的内容,如价格、利率、收发时间等,都涉及许多具体数字与百分比,而且事关经济利益得失。一就是一,二就是二,必须准确、具体,绝对不允许有一点含糊、差错；否则“失之毫厘、谬以千里”,事后发现,悔之晚矣,经济损失已经造成,就难以更正、挽回。如再处理不当,更易引发法律纠纷。所以模棱两可、令人捉摸不透的话,一词多义、一语双关的词语,在涉及经济实质问题时,尽可能少用或不用。

临机应变，巧问妙答

??谈判中应该谈到的主要问题，事前都应有较充分的准备；对方可能提出的问题，事前也要有一定的预测。但在谈判过程中，对方往往会提出许多意料之外的难题。这就要求临机应变，反应敏捷，能说会道，能言善辩，左右逢源，对答如流。如果反应迟钝，辞不达意，甚至漏洞百出，就势必处于被动地位，令人摆布。

?例如在一次谈判中，买主很想了解卖主的实际销售量，突然问题：“请问贵厂年销量有多少？”在买卖合同尚未签订之前，这一类属于商业机密的问题，不宜过早向对方泄露，但不答话又未免失礼。于是供货方的首席代表灵活机动地开了腔:“我厂产品的年销量在全国同行业中多年一直名列前茅，去年是名列第三，货源充足，质量可靠，价格适中，完全可以满足你们的需要。如果市场上我们的产品脱销了，那就说明我们厂破产了……”。这一番机智、风趣的即兴应答，既巧妙地回答了对方的问题，又保守了商业机密，同时还趁机宣传了已方的信誉、实力。真可谓一箭双雕。

幽默风趣,一张一弛

??谈判是一项很费精力,也很费口舌的紧张工作,如果在谈判中适当使用几句幽默、风趣的语言,有助于活跃会谈气氛,增进双方的沟通和了解。特别是在双方争辩得紧张、激烈、僵持不下时,幽默、风趣更如同润滑剂,有助于减轻磨擦,缓解紧张气氛,收到意想不到的效果。所以那些谈判高手在方案即将选定并逐字句推敲完毕,谈判已经进入高潮或