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供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement第3章供应链合作伙伴关系管理供应链战略合作关系供应链合作关系的形成及其制约因素供应链合作伙伴的选择方法

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement第1节建立供应链战略合作伙伴关系的意义一.供应链合作伙伴关系供应链合作伙伴关系（SupplyChainPartnership，简称SCP），也就是供应商-制造商(Supplier-Manufacturer)关系，或者称为卖主/供应商-买主(Vendor/Supplier-Buyer)关系、供应商关系（SupplierPartnership）。供应链合作关系可以定义为供应商与制造商之间，在一定时期内的共享信息、共担风险、共同获利的关系。

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement二、建立供应链合作关系的意义?20世纪80年代风靡美国的竞争优势理论已经使底特律的三大汽车厂商挤跨了自己的供应商,并将北美乃至全球的汽车市场拱手让给了注重供应商关系的德国和日本汽车制造商。?日本任天堂的关系管理失败尝到苦果。?法国家乐福制造的零供关系紧张。?实践证明，今后的竞争优势将取决于谁能更好地管理供应链上的各种关系。

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement建立供应商伙伴关系的价值l缩短供应商的供应周期、提高供应的灵活性；l减少原材料、零部件库存，降低费用、加快资金周转；l提高原材料、零部件的质量，降低非质量成本；l强化供应商沟通，改善整体供应链；l共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度；l共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement第2节供应链合作伙伴关系?关系整合——为了获得竞争力而将企业内部和企业之间的关系从形成、承诺、维护和中止，形成一致同意的契约式的协议过程。–指导方针：企业之间互相合作，共同建立解决冲突的规则、政策和流程。–信息共享：交换关键技术、财务、生产运作和战略等方面的信息。–收益/风险分担：公平分享收益、分担风险和惩罚的构架及机制。

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement一.供应商伙伴关系的特点供应商关系类型(供应商总体的百分比)高临时性的战略性的20%13%15%11%10%10%价值创造的合作关系1995199819982001对供应商依赖程度交易性的49%47%协作性的43%32%29%21%低1995199819982001低高供应商合作的可能性

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement在传统观点影响下，供应商被看作成本结构的主要组成部分并且需要使用各种方法使之最小化60%-80%总成本降低成本的方法n竞标n更换供应商的威胁n多轮价格谈判n延长付款期经营成本外购原材料和服务间接人工和直接人工总成本

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement尽管以上这些方法可以帮助降低采购成本，但过度使用会影响与供应商的关系失去供应商的支持供应商的成本只能通过降低整个供应链的成本来实现提高竞争力的目标

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement二、供应商作为伙伴和作为对手的对比考虑因素伙伴对手供应商数量关系维持时间低价格一个或几个许多，使它们互相争斗短暂长期适度重要主要考虑因素可能不高可靠性高公开程度质量高低确保供应源，供应商认证买方观点业务量大也许小，供应商多位置由于生产周期与服务而靠近非常分散比较高比较低柔性

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement三、合作关系整合策略：单一供应商还是多供应商?紧供密应商合作?$??程度疏远单一众多供应商数量

供应链与物流管理研究所InstituteofSupplyChainLogisticsManagement单一供应商的优点:l节省协调管理的时间和精力，有助于与供应商发展伙伴关系l双方在产品开发、质量控制、计划交货、