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零售采购和招商谈判技巧2005-11-18

前言n如何学会谈判？洗头-护发-做头（台湾太平洋的说法）n今天课程的三个内容n今天课程所要达到的目的n零售业的谈判专家应具备的素质

采购、招商谈判的30条铁律n引子两个早点摊的故事一个家乐福的案例请思考

采购、招商谈判的30条铁律对手篇n不要试图喜欢对手，但要告诉她我喜欢你n你谈判的最大障碍就坐在你面前n你说的第一句话，永远是“不”n怂恿你的对手挑战他的老板n永远逼迫你的对手，直到他说“我想死”为止n要告诉对手，我有个严厉的上级，而你的上级却十分好说话实战分析

采购、招商谈判的30条铁律条件篇n轻易得到的果子后面一定有棵大果树n尽量让对手觉得自己比他蠢n如对方无反对则我不让步n当对方请求某事时，肯定带了糖果n对方来谈判的主要内容之一是等你提要求n凡是那些来讲条件的往往做了充分的准备，反之我们就向他要条件实战分析

采购、招商谈判的30条铁律心理篇1n不要因为自己用了诡计而愧疚，因为他也在用n毫不犹豫地做一些总结，即便连你自己都不相信n不断的重复自己的反对意见，使对方信服，即便你自己都觉得荒谬n你80%的好处都是最后一轮谈判得来的n密切注意那些天天来拜访你的人，因为他在摸你的底。n逼迫你的对手参与促销活动，将得到意外的好处实战分析

采购、招商谈判的30条铁律心理篇2n用些伎俩困扰你的对手，增加他的心里局促感：例如故意迟到。突然要求撤柜等。n学会给自己的额外收费冠名。n千万别把气氛闹僵了n如果对方要拖延时间，你要及时地暗示他，他的竞争对手的动作可快多了n不要让他了解任何数据，你出示的也应该是假的n不要被对方的资料和先进设备吓倒，这正说明了他们的虚弱实战分析

采购、招商谈判的30条铁律博弈篇n不要担心年长的对手，因为他往往是经验主义者，而他真正的经验要比你少的多。n当对手的上司也到场谈判时，他会给你更多的让步n你的竞争者得到的，你也有权得到n对方提供的可能是你需要的，但并不是永远需要n你会常常发现伟大的公司里面，存活着大量的庸碌之辈。n偶尔的让步是为了前进实战分析：

采购、招商谈判的30条铁律n8字真言店大欺客渠道为王讨论：我们的谈判对手都用了哪些手段

谈判的筹划n前言n筹划的主要内容1.对方的状况2.自身的状况3.谈判策略4.预估谈判结果

谈判的筹划对方企业发展分析1.经营状况2.发展能力3.人员状况4.管理能力5.“八分准备，二分谈判”

谈判的筹划对方企业发展分析n经营状况1.企业处以什么时期（成长期、成熟期、衰退期）2.诚信状况3.销售与盈利能力

谈判的筹划对方企业发展分析n发展能力1.未来发展计划2.企业扩张的物质基础3.品牌意识和市场影响力

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谈判的筹划对方品牌分析n目标顾客群1.年龄2.性别3.收入4.文化及意识形态5.生活方式

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谈判的筹划n来自第3方的支持1.总部支持2.代理公司支持3.对方的内线

谈判的筹划n谈判的内容-制定谈判方案-确定谈判话题-话题的优先级-设定可谈判极限

谈判的筹划n谈判的内容-制定谈判方案多套方案组合积极和消极目标跟进方案

谈判的筹划n谈判的内容-确定谈判话题铺陈话题核心话题增强话题结论话题

谈判的筹划n谈判的内容--话题的优先级先次要话题，再主要话题-设定可谈判极限在谈判前即设定好谈判界限

课堂演练n新店引入女装品牌“白领”的谈判筹划（30分钟）

谈判的技巧n学会沉默聆听惜字如金留出思考的时间不说无关的话

谈判的技巧n文件战术数据说话带点白纸充数备忘录

谈判的技巧n期限战术最后通牒紧迫期限

谈判的技巧n缓兵之计给自己留出思考的时间找人商量外围调