供应商谈判前准备课件.pptVIP

准備亦是談判:確定目標可行性分析組建談判團隊制定談判計劃

目標的確定最好交易頂線目標上限期望目標可接受交易下限底線目標最壞交易

可行性分析政治文化環境分析市場供求分析自身實力分析競爭者分析對談判對手的分析

人員選擇才學識

談判團隊的組建原則互補性--知識與能力結構的協調融洽性--人際關系的協調協調性--分工明確(主談/輔談;臺上/臺下等)

談判團隊的構成及分工決策人員：制定決策主談人員：負責具體談判工作輔談人員：收集信息、跟蹤進展

決策人員與談判人員的分離?決策更加客觀?主談人員有更多的空間周旋?避免壞的交易和決策?有利于對談判目標進行必要的修正

失敗的團隊走----勢均，以一擊十弛----卒強吏弱陷----吏強卒弱崩----大吏怒而不服，遇敵懟而對戰，將不知其能亂----將弱不嚴，教道不明，吏卒無常，陳兵縱橫北----將不能料敵，以少合衆，以弱擊強，兵無選鋒

天時地利談判時間的選擇談判地點的選擇

談判計劃範本談判的基本原則:談判的時間安排;談判地點安排:談判的基本目標:主要交易條件及人際關系目標:交易條件A:交易條件B:談判的成本預算談判策略安排……雙方關系:替代預備方案（ＢＡＴＮＡ）其他附件雙方地位評價對方優/劣勢:己方優/劣勢:人員及其職責團隊負責人:成員A:成員B:…….

談判前的生理及心理准備體力充沛冷靜自信堅毅適可而止的觀注

談判前的四個准備技巧n知己技巧n知彼技巧n演練技巧n造勢技巧

缺乏談判前准備常犯的錯誤n未做好談判規劃n沒有訂出明確的談判目標n未考慮對方的需要n沒有准備支持自己立場的論點

談判前准備十步驟Step1.訂出明確的談判目標Step2.建立有效的談判團隊Step3.收集相關的信息Step4.分析雙方立場與強弱處Step5.認清供應商的需求Step6.確認談判情境的事實與討論議題Step7.確定采購組織對各議題的立場Step8.規劃談判策略Step9.研討談判戰術Step10.議價談判演練

知己的技巧n分析己方需求1.期望水准(1-2-3)2.澄清想法及概念n評估自身實力1.SWOT分析2.可運用的籌碼n設定談判目標1.設定目標及子目標2.准備PROPOSAL

談判目標制定表目標項目事前目標實際結果檢討1.品質2.價格3.交期/數量4.服務5.配合度6.長期關系7.危機處理

知彼的技巧n分析對手特性1.個性，背景，角色2.處境，立場，意圖3.小動作n評估對手實力1.SWOT分析2.可用籌碼n預估對方目標1.目標的可能上下限2.研判對手策略及技巧

買賣雙方強弱勢的條件n供應商爭取合約訂單的意願n供應商取得合約訂單的確定程度n議價談判時間的充裕程度n采購者價格分析的准備程度n采購者有充分的選項與退路n供應商的競爭地位n采購者的技能與權限n雙方的財務狀況

研判對方的目標目標項目1.品質供應商采購者雙方差異2.價格3.交期/數量4.服務5.配合度6.長期關系7.危機處理

SWOT分析表買方賣方Strength強處Weakness弱處Opportunity機會Threat風險

演練的技巧n攻防演練n不斷收集資料1.與談判主題相關1.仿真對手及狀況2.發掘自己缺點或錯誤2.請教專家3.現場走動及訪察n創造思考1.思考創造對策n對談判主題深入研究2.評估方案之優點及弱點3.NEXTSTEPTHINKING

收集相關的信息n界定需求信息項目及目的n通過各種渠道收集軟硬信息n深入思考分析信息的意義及關連性n發展信息收集分析檢核表n善用信息分析工具

練習:議價談判前的信息收集

信息收集分析檢核表檢核項目分析的結論√1.供應商的真正生産成本爲何?應該有的生産成本爲何？2.産業的價格趨勢爲何?此一供應商的定位?3.此一供應商的品質過去記錄爲何?4.此一供應商在交期或周轉時間表現如何?5.供應商是否有足的産能來符合我們現在及未來的需求?

信息收集分析擬核表檢核項目√分析的結論6.雙方的強處與弱處在那裏?7.談判過程中供應商會覺得那些議題比較重要?8.供應商方面的談判代表是誰?他們的個性及談判風格爲何?9.供應商的財務狀況如何?10.雙方的交易未來往是否有記錄?最近有無問題發生?11.供應市場結構如何?賣方或買方占上風?未來會如何演變?12.外在經濟環境有否有利或不利因素?

價格分析的技巧分析方法何時使用如何使用1.與公告價格比較當采購項目之價格可公開取得時采購者可從各種信息來源如:貿易月刊、雜志、型錄或網際網絡取得2.比較不同建議者3.曆史記錄之比較當供應市場處于高度競爭時發出RFQ報價要求書給幾家合格供應商，並挑選最有競爭力的廠商當采購項目已有市場記錄且