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财产保险营销初探

随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单一垄

断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保险市

场。中保财产保险公司自产寿险分业经营以来，面临着诸多新课题。

笔者认为，引入和建立财产保险营销机制是财险公司针对现实、适应

形势，进一步发展业务的一项战略决策。

随着社会主义市场经济体制的逐步建立与完善，我国保险市场单

一垄断体制被打破，保险市场主体多元化，数家保险公司纷纷进入保

险市场。在市场的定位中，各家公司把业务重心放在收益快、业务熟

悉、操作相对容易的传统险种上，企财险、机动车险等成为重中之重，

忽视了零星、分散险种的开发，造成竞争领域冲突，加之竞争范围有

限，加大了业务拓展的难度。中保财产保险公司自产寿险分业经营以

来，面临着诸多新课题，如：如何适应新形势的要求，在激烈的保险

市场竞争中发展壮大自己；如何在困难重重的情况下，进一步提高自

身效益，走稳健经营道路；如何推动财产保险的业务向纵深发展，寻

求新的业务增长点和增长方式，保持在保险市场中占有的原有份额，

发挥国有保险企业主渠道的作用，等等。笔者认为，引入和建立财产

保险营销机制是财险公司针对现实、适应形势，进一步发展业务的一

项战略决策。

一、建立现代财产保险营销机制是市场经济的客观要求

（一）建立财产保险营销机制是适应激烈的保险市场竞争的需要。

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财产保险公司作老牌人保公司的传人，长期以来唱着直接展业的独角

戏，其主要业务的发展依靠“人头熟”、“感情深”，依靠行政干预

手段，凭借少数几个核心险种实现企业经营目标，经营方式单一，在

当今的市场经济下，已暴露出许多的弊端，特别是现在国内保险市场

已是群雄并起，形成了多家办保险、多种形式办保险的竞争格局，保

险的竞争是险种、承保范围、服务质量、信息等全方位的竞争，谁的

险种更能满足消费者的需要，谁就能赢得顾客的信赖，谁的广告宣传

更能迎合消费者的心理，谁就会在竞争中占据优势。因而，引入营销

机制，推广运用各种营销模式及各种营销策略和手段，就能在竞争中

占据主动地位。

（二）建立财产保险营销机制是挖掘潜在保险市场的需要。从我

国的保险深度看，近几年一直维持在１％左右，而发达国家的保险深

度则在８％左右，中等发达国家的保险深度也在４％左右，可见我国

的保险市场潜力之大。如果重视和运用营销手段，可以提高企业和居

民的投保率，将相当一部分储蓄转为保险基金。

（三）建立财产保险营销机制是降低经营成本，提高财险公司经

济效益的需要。目前，保险市场由卖方市场转为买方市场，保险公司

支付的各种费用大大增加，综合费用水平居高不下，已成为制约经济

效益提高的一大障碍。据测算，目前的费用水平有的高达２５－３

５％，况且不包括住房医疗、各种福利等因素在内，此外，职工子女

的上学、就业等问题也给企业带来了巨大的负担，而财产保险营销业

务的经营成本单一，佣金一般在５％－１０％，大大低于自办业务的

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经营成本。

（四）建立财产保险营销机制是扩大业务宣传，树立财产保险公

司信誉的需要。产寿险分业经营后，财产保险业务人员相应减少，宣

传力度也相应减弱，新险种、新举措很难做到家喻户晓。营销机制的