传统渠道和现代的特点(精)课件.pptVIP

现代渠道和传统渠道的特点2009年2月2日

1、销售量大具潜力或具有极高知名度的客户2、卖场、超市、量贩、百货、购物中心、便利店二、连锁店的发展：1.1997-2008年是大陆连锁经营的发展年，通过直营连锁和加盟连锁，不同业态的连锁企业将由地方连锁向区域连锁发展。2.在网点发展方面，中心商业区和零售网点基本饱和,城乡结合部和新居民区将成为商家角逐的新战场，商业重心继续向市中心的外围区域转移。

1、按贸易部零售业分类：–量贩卖场hyper-market–仓储式卖场warehouse–便利店conveniencestore–百货公司附属超市DepartmentStore–个人用品商店PersonalStore3、板蓝花公司的分类：–KA/B/C

1、全球性重点客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。2、全国性重点客户（NationalKey-Account）：跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。3、地方性重点客户（LocalKey-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：合家福、杭州家友、成百、三江、小白羊、京客隆、银座、物美等等。

2每日低价、会员小型零售促销、有限服务、更低的价商、批发批价销售、储销格,更大商、公司、餐饮、厂矿物超所值、大量分支连锁、产生规模效益、区域性强400－5000左10－157999右分钟

销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷更加专业分类：生鲜超冻、食用等，价位中等市、食品超市

营业时间长，地点便利，提供增高毛利、学生及上高毛利、丰富的产品选择注重创造形象附属超市1000以－－－－－－进口及高档日用品，多样品较多

在未来的3至5年，中国零售业60%的零售市场将有3至5家世界级的零售巨头控制，30%的零售市场将有3至5家国家级的零售巨头控制，剩下不到10%的零售市场将有区域性的零售巨头控制。

6、新事业及产品的开发7、竞争对手市场咨讯的提供8、服务与作业品质的提升9、作业效率的成长—配送、生产力、促销力、费用率、订货、收货、收款10、单品的培养

二）现代渠道的产品陈列1、陈列“五比”：

者浏览,应该把周转最快的畅销商品摆在中间,比较滞销的商品放在两旁B垂直陈列把同类商品沿着货架由上往下摆,必须注意保持必要的陈列宽度C端架陈列效果醒目突出,是引人注目的“展示架”落地割箱在正常的货架以外，籍由独立的堆箱陈列，凸现品牌，扩大陈列面以及与消费者的接触面在相关产品的货架上，争取更多的陈列机会

B陈列一定集中，总面积大于竞争品牌C产品的正面永远面向顾客，排列方式应保持先进先出D产品陈列应按系列摆放E切勿陈列过期产品F落地陈列必须使用产品宣传资料，如：海报、挂旗等G产品应排列整齐，保持干净，及时更换破损品，避免断货

1、传统渠道的定义：多种经营模式、通过代理商（经销商）或分销商将产品到达消费者中间转移过程、追求利润、服务不规范。2、传统渠道管理者：营业主管、业务代表。3、传统渠道管理者职责：执行区域切分，并进行货流的管理（防止倒货）4、传统渠道执行者职责：认真执行公司价格和促销政策，以保证应有的通路利润，积极配合业务代表做到通路

?准备?接近?存货检查?简报?结束?商品陈列?消费者接触?行政事务?评估

?沟通要素：语言简洁、逻辑性、语速平稳、目光接触、鼓励回应?澄清：了解程度、同意?克服反对：反对=机会

?目的：找出对双方都有利的解决方案?过程：?找出机会?分析诊断情况?决定相互利益?规划策略战术?方法：有效提问聆听

???????每一包上都应有价格标签相同的产品标价签应一致把价格促销POP摆放在货架上确保促销价格清晰可见把所有的POP进行适当陈列促销活动结束后去掉促销POP确保最畅销产品摆放在陈列区的黄金位置（如不是，请重新安排摆放位置）???撤掉受损或过期的产品保持最畅销产品的排面。如可能，请增加陈列数量）清洁陈列堆头，冷柜及产品包装

2、收集竞争对手的信息并寻找机会点?—新产品、包装、陈列及特别的促销?—有任何的SKU没有被列入？?—可提升产品展示机会的POP？?—有助销售的促销设备？?—有改善销售的促销机会？

?库存涉及?—货架摆放整齐?—库房存货量应超过销售量并保持存货至下一次送货?—有足够订单来保证适当存货量?—本部分之纪要：*各店平均销售水平之记录*以此记录对各店存货进行比较*测定每次跑店时订的量

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