价格制定及策略思考课件.pptVIP

价格制定及策略思考2024/3/6星1

定价定价：既是定价格，也是定价值，是从客户的使用角度准确衡量一个产品价值的完整过程。定价可以是说营销环节众多要素中最重要的一个要素，因为它决定了该组织的利润空间、市场占位、竞争环境。2024/3/6星2

定价的重要性售价11元价格下调举例：一支钢笔售价10元10%，利润下降了约售价9元50%，意味着要保持原有的利润总额，销售量要翻一倍，这是多么恐怖的事啊？2024/3/6星3

定价思考的维度顺序思考维度1234年度回款计划客户盘点分解年度目标，制定开盘目标和月目标梳理来访客户，把握意向心理预期同/跨区域，同/跨类型，市场标杆定价策略及价格走势价格目标参考政策分析在售项目成交量价，去化速度，产品分析潜在项目的供应量及后续存量5竞争分析2024/3/6星4

选择定价的方法?价格制定太低就不能产生利润；价格制定太高又不能产生需求高价格不可能有需求?成本规定其价格的最低底线；顾客评估的产品溢价竞争者价格代用品价格成本?竞争者价格和代用品价格提供了价格制定时必须考虑的标准点低价格不可能产生获利?顾客评估的产品的溢价是其价格最高限度3C：成本竞争需求2024/3/6星5

房地产市场定价方法选择定价目标市场竞争142535客户意向选择定价方法选定最终价格2024/3/6星6

定价的目标利润利润导向投资回报率销售速度市场份额定价的目标数量导向竞争导向避开竞争挑战跟随市场领导2024/3/6星7

房地产市场定价方法?市场比较法?客户分析法?竞争定价法?类比法?上限法2024/3/6星8

市场比较法?选定参照项目，权重很重要对影响价格的各因素以及权重进行修正确定市场调查的范围和重点对每个重点项?相同条件下，参照项目的权重关系如下：高档盘：同档次＞同目标客户类型＞同楼盘所在区域目进行详细调查中低楼盘:同楼盘所在区域＞同档次＞同目标客户类型综合分析得出核心实收均价比较结果表交易情况修正——比准价格问题：如何寻找可比对象？有的项目感觉竞争对象很多，而有的项目又找不到可比项目？该如何筛选？2024/3/6星9

例：市场比较法进行步骤1、筛选可比楼盘产品结构相似、区域接近目标客户相似，销售期重合2、确定权重3、打分根据与项目的竞争关系。评定指标：1)客户重叠程度2）和项目距离的远近基准价指标：区域价值：地段价值/生活氛围/自然环境/区域印象/升值潜力/道理交通/公交线路配套资源：学校、幼儿园/菜市、商场/医院、银行项目素质：规划设计/户型设计/智能化系统/自身配套/园林景观/车位配比/建筑外立面4、基准价形成项目品牌：发展商和承建商品牌、物业管理服务工程进度：楼栋实体展现/园林实体展现2024/3/6星10

市场比较法比较项目区位特征云星钱隆天下广源国际社区★★★★★★★★★民发大观天下★★★凯悦国际★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★30%目标客户相似推售时机★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★产品类似★★★★★★★卖点类似★★★★★★★权重确定30%20%20%?项目地段价值是决定价格的首要因素，云星钱隆天下和广源国际社区在区位特征上与本项目结合度较高，因此定价权重上占比较高，各占30%；?民发大观天下和凯悦国际只是在目标客户群和产品上有一定的共同点，在定价权重上属于次要因素，因此权重参考值选取20%。2024/3/6星11

u在静态条件情况下，本项目如果在2010年下半年推出市场，项目的均价为：9210元/平米。?根据不同地区、不同物的比因素。?消者关心的因素，的重要加大，比如景、物管等。?一些关键的劣势不容忽视比如：污染、噪声等。2024/3/6星12

市场比较法溢价空间外部溢价因素内部溢价因素ABCDE市场增长溢价规划利好溢价展示营销溢价产品优势溢价景观优势溢价?溢价空间幅度通常为5%以内，若各溢价因子能够100%溢价，则溢价空间可达到5%，即溢价空间由各溢价因子的溢价能力决定；?根据项目静态对比以及未来受外部市场变化预测分析，本项目溢价空间主要在规划利好和景观优势溢价因子上，因此本项目的溢价空间为2%；2024/3/6星13

客户分析法不同类型的客户，置业敏感度是不一样的。分析客户构成分析置业目的客户价格取向分析确定均价?投资者关注投资收益率，因此对价格非常敏感，一旦价格超过其心理预期，便放弃购买；?首次置业的客户关注月供与租金比值的关系；?当客户购买意向和价格意向非常清晰时，对客户意向的分析将直接指导价格的生成。2024/3/6星14

客户分析法振业·青秀山1号比例构成对价格关注点总价多次购房置业享受型客户高端自用客户（游离客户）95009000850010%周边中高端自用客户（核心客户）周边改善生活环境客户医科大附近首次置业月供和租金关系首