以需求为导向的成交面谈课件.pptVIP

职级：业务主任综合金融客户经理资深会员2008年3月加入中国平安2010年被公司评选为平安“优秀代理人”称号2011-2012年连续入围平安财产险”高峰会“会员2011-2013年连续入围平安寿险“高峰会”会员2011年6月评定为个人客户经理“资深会员”至今2012年被公司评选为平安“展业标兵”2012年荣获平安中西区综合金融产险“明星奖”2013年荣获平安中西区综合金融证券“明星奖”2013年被总公司授权为“一星讲师”2013入围安徽“名人堂”成员

以需求为导向的成交面谈

课程大纲?成交面谈概述?成交面谈八部曲3

成交面谈概述?把握成交面谈机会，尽快促成?借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交?为售后服务跟进工作铺设伏线4

?预计客户会提出的异议，并准备处理办法有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动5

?资料的准备?名片?中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服务手册?客户需求分析表?投保单(3张以上)或1080单证?配有金领系统的电脑?建议书?计算器、白纸?签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔6

成交面谈八部曲促成建立轻松良好的关系暗示的允诺概述保单利益讲解建议书引出建议书安排双方座位介绍公司背景讲解建议书和促成是成交面谈的两个重要环节！7

善于理财的陈先生想通过保险为孩子留一笔钱，作为送给孩子的礼物。业务员小李通过销售面谈，收集到了准客户陈先生的相关资料：客户资料：丈夫：陈先生，男，37岁，企业单位中层干部，月收入8000元妻子：陈太太，女，33岁，医院护士，月收入4500元儿子：天天，男，刚满月，预计21岁大学毕业8

小李结合陈先生的资料，为准客户推荐鑫利金苹果全面呵护计划：?组合简介：鑫利两全保险5万＋附加鑫利提前给付重大疾病保险5万+附加豁免保险费重大疾病保险（C，2012）?交费：0岁男孩，年交保费6808.21元，20年交9

成交面谈的步骤1～810

?步骤一：建立轻松良好的关系目的：打开话题，拉近与客户的关系关键句：业务员：陈先生，您好！谢谢您再次给我时间与您面谈。11

?步骤二：引出建议书关键：强调建议书非常适合客户个性化的需求目的：将话题引向建议书，强调建议书是因应客户需求而设计的，能解决客户所担心的问题关键句：业务员：经过上次见面，我了解了您的一些基本情况。根据上次您给我的资料（此时出示销售面谈时填写的客户需求分析表），经过分析之后，我已经为您精心设计了一份建议书，相信以您目前的情况来看，这份建议书是最适合您的。12

?步骤三：安排双方座位目的：安排适合面谈的位置，建议坐在客户右手边，方便客户聆听和清楚看到建议书的内容关键句：业务员：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介意，那我们就坐近一些，好吗？13

?步骤四：介绍公司背景关键：再次介绍公司的背景、实力目的：增加客户对公司的信心，激发客户购买欲望工具：中国平安简介彩页/新人工具包/客户经理服务手册、建议书14

关键句：业务员：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计划，所以投保公司的实力背景很重要。上次我留给您的公司介绍彩页不知您看了没有。如果没有的话，现在让我再为您介绍一下平安保险的背景和实力吧。平安目前的经营范围包括产险、寿险、证券、信托、银行等业务。截至2012年6月30日，平安集团的总资产规模高达26449.99亿元，中国平安以统一的品牌向超过7,400万的客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构数据。15

?请以你的同桌作为客户演练成交面谈的步骤1～步骤4?两两演练，演练完一遍后互换角色?时间：15分钟16

?步骤五:讲解建议书?步骤六:概述保单利益目的：强调该计划将给客户带来的好处工具：产品建议书、白纸、笔、计算器关键：1、讲解建议书时，要注意语调抑扬顿挫，切忌背书式讲授2、要遵循开篇凤头、中间猪肚、结束豹尾的规则，简单直接的将产品转移给客户什么是凤头、猪肚、豹尾的规则呢？17

?回顾销售面谈中的客户需求?概述保单利益——强调该保险计划给客户带来的好处，激发客户购买的欲望18

关键句：账户年6808.21陈先生，根据您上次面谈时的需求，我为您设计了平安专为孩子提供的金苹果全面呵护计划，基本保额5万，交费20年，一直保障天天到80周岁，每年交费6808.21元，共计交费136160元。这份计划将为您及您的孩子带来五项利益。交20年19

?根据客户需求逐项说明各类保险责任?可用画图、比喻等方式形象说明?善于利用金领建议书?随时确认客户是否理解并解答客户疑问20

账户1