产说会操作指导课件.pptVIP

产说会操作指导销售企划部2010年12月22日

数据追踪截止12月19日，全省个险累计举办个产2303场，累计到场人数56971人，意向人数18389人，意向保费1.4亿，累计意向签单率32％；

存在的问题1、到场客户人数不足；2、现场签约率较低；3、队员内心有障碍，无法突破；4、保单回收困难；

解决办法客户到场率不高1、做好客户选择。客户选择是个人答谢会极为重要的环节，客户的选择将直接决定最后的签约情况，前期须对客户情况进行大致了解后做出判断和筛选。准客户一般要符合以下条件：有保险意识，不排斥并易于接受保险、理财等观念的客户。有一定经济条件，个人素质较高的中高端客户。客户来源一般采用两种方式：从计划100中筛选符合条件的客户。通过影响力中心介绍。邀约理由：以业务员所获奖励公司安排答谢会作为邀约理由。2、举办人熟练掌握邀约话术。各营业单位组训在主办人举办产说会前，进行话术通关和演练，做好把关；3、主办人加大邀约力度电话进行邀约-------上门邀约，递送邀请函---------短信再次确认----门口亲自迎接

解决办法队员邀约觉得答谢会只是推销产品的噱头，心理有障碍。答：申报人的心态很重要，答谢会的核心基础是信任。业务员成功均来自客户的支持与帮助，感恩、答谢、吃饭、礼物只是一个平台，为客户提供好的理财服务，解决客户的保障问题是对客户最好的感恩、回报及服务方式。主管要做好举办人员的心理建设，随时摆正心态；

解决办法现场签单率低1、签单率低主要和约访客户有关。通过前期的筛选后，应分层面邀约、感谢不同层面的客户：三分之一来自计划100中前期没面谈过的客户、三分之一来自已面谈过，条件符合但没签单的客户、三分之一来自有加保可能的老客户。2、合理安排座位。尽量让同一阶层的客户坐在一起，相互能有比较刺激的作用，也方便桌长进行沟通促成；也可以根据桌长的促成分格安排客户。2、桌长促成力度。选取桌长的标准：自身业务能力强；有责任感和亲和力；乐于助人，心胸宽广；3、主持人现场氛围的烘托。主持人要从头到尾，不停的烘托场上氛围，关键是提示大家领取奖品，反复刺激，给桌长营造促成氛围。4、产说会整体过程流畅，秩序良好。事前明确各功能组和负责人的职责，做好详细的分工和演练；严格按照事前安排进行，不许随意更换位置或者走动；主办人致辞一定要感情丰富，全程投入。

解决办法答谢会结束后追踪、促成存在难度，与不签单礼品取不回举办人态度不坚定、业务员心理有障碍不敢收单、追踪促成时效性差、答谢会场面和氛围、客户层次等这些均会对促成签单产生影响。追单黄金时间：举办会后3天内加紧追单与客户面谈可以为客户送照片，解决预签产品问题为理由。追踪话术1、×××您好！我是平安保险的××××。感谢您那天在答谢宴上面对我的支持，我们领导同事也都为我有您这样的忠实客户而高兴。您看您什么今天下午3点还是4点方便呢，我们一起去银行把钱存了，您可以早点享受保障，我也在我们领导同事面前更有面子啊。2、×××您好！我是平安保险的×××。那天答谢宴上，你和我们领导的合影已经洗出来了，我今天下午给您送过去吧！另外，你把身份证准备好，下午我们去开个户，把钱存了，让您早点享受收益。

营业单位具体要做的事情1、现场督导产说会，作好现场指导对于问题不能忽视要及时指出并利用早会和产说会功能组及时辅导传承；2、要作好功能组的训练，重点讲解强调关键环节；3、对于讲师准备能力不足的要学会利用公司的资源，充分利用产品VCR；4、会前的准备检查，营业区业务线负责人要及时检查营业部的准备情况，5、有问题要及时和销售部反馈，我们会组织专人研讨并给出解决的建议

在第一期《产说会风云再起》里面我们介绍了刘君华主管的个产情况，现场到场客户40人，签单14人，意向保费12万。作为一名去年也举办了个产的优秀主管，刘主管今年也是率先行动，用自己的实际行动树立了队员办个产的信心。1、刘主管作为去年举办个产的第一批人，您今年的个产邀约对象是哪些人呢？有收费客户，有今年的签单的新客户，还有3位客户是去年也参加了我的个产的客户，去年签订了意向没有交单，今年我继续对他们进行邀请，他们也蛮捧场的！敢开口，就有机会！

今年我荣获了“湖北区拓优秀主管”的光荣称号，公司特意为我举办庆功宴，希望大家来捧场！一般我筛选平时和自己联系较多，有一定信任基础的客户为邀约对象，成功率较高！3、您产说会的举办过程中，您觉得哪个地方比较关键呢？首先，桌长的选取非常重要，为了保证每桌的促成力度，我们特意邀请兄弟课的外援桌长进行协助。同时，在客户进门时，每人发送一个《资料袋》里面会有我们的《客服报》，桌长会利用《客服报》里面的抽奖活动和客户进行交流，拉近和客户的距离；其次，细节决定成败。我的每个客户到场的时候，都会送客户一个别致的胸花，可以作为小装饰平时使用，客户感觉很好；