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商务谈判试卷A（开卷）三、论述题（15分）
…
…在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：
…
…“谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。”
…一、填空（15分，每空1分）
…“商务谈判是商业性欺诈的代言词。”
…1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
号…2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、、。“商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。”
…
学…“谈判是利益需求的相互满足。”等等。
…3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
…针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必
线4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和。
…要性。
…5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：、、
…
…、等。
…
…6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成
名
姓…熟。
…
…二、判断分析题（30分要求先判断再分析）
班…
…
…1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
…
…
封
…
…
业…
专…
…
…2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。
…
…
…
…
…
…
）
…
部…
（…四、案例分析题（40分）
院…3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社
密1、2004年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保
…交和交流”是错误的。
…塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，
…
…我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一
…
…样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的
…
…
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