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商务谈判与推销技巧试题及答案2021

试题1

一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给

出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）

A商品谈判

B、商业谈判

C、圆桌谈判

D、多方谈判

2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格

B、价格、经济利益

C、共赢、价格

D、价格、共赢

3、商务谈判的议程包括议题和（）

A、内容

B、程序

C、价格

D、人物

4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）

A、组织纪律

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B、团队组织

C、核心人物

D、价格战略

5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）

A、制度

B、规章

C、行为

D、习惯

6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买

B、执行

C、购买

D、决策

7、（）是推销成功的障碍

A、约见方式

B、谈判技巧

C、人员组织

D、顾客异议

8、（）是整个推销过程中最关键的阶段

A、洽谈

B、安排

C、成交

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D、议程

9、“三包”是指包修、包换、和（）

A、包退

B、包装

C、包送

D、包实

10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5

个步骤（）

A、准备开局磋商报价成交

B、准备开局报价磋商成交

C、准备报价开局磋商成交

D、准备磋商报价开局成交

二、名词解析

1、谈判

2、商务谈判

3、推销

4、顾客异议

5、客户关系管理

三、简述题

1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简

述商务谈判包含有哪些特征？

2、礼仪有什么作用？

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3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？

4、简述顾客购买心理态度的基本类型？

5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？

四、论述题

1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，

在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步

骤应该做些什么工作，并详细说明？

2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？

同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和

日本商人的谈判风格？

五、案例分析;

某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设

备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发

改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。问：

（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？

（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？

参考答案

一、略

二、名词解释

1、谈判P5

谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的

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利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。

2、商务谈判P6

商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济

利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议

的行为过程。

3、推销P135

所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项

商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动

过程。

4、顾客异议P209

顾客异议