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大客户营销的六大战略

当工业品行业第一次有了4E作为最高理论原则时候，真正以客户

为中心，以客户需求为导向的营销思路才真正明朗起来。客户是企业

利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客

户的价值无意之中应该被提升到战略的高度，因此如何真正体现并提

高大客户的价值从而为企业创造更大的利润则成为一门值得任何一个

企业去深入研究的学问。

第一：细分大客户市场

为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户

的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至

可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，最后再进行不同层

次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。

与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特

征分类之后再重新汇聚的过程。经过这一筛选、分类的过程，才能更

加清楚细致地明确大客户市场对电信服务的需求。同时，准确的市场

细分也是电信运营商进行业务创新的前提。谁能率先细分出特定的、

有一定规模效益的、相对成熟的消费群体，谁就能在业务创新上把握

先机。

第二：从个性化需求分析到个性化服务

充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需

求分析要点包括建立完整详细的大客户档案、了解客户的网络情况和

业务情况、了解客户技术创新的总体目标、了解大客户的现用产品的

使用情况、了解客户的决策流程、分析客户的潜在需求。

同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为

客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，

针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，

更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有

统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，

站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相

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应的业务策略，切实提高大客户满意度。

第三：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客

户价值

工业品行业应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。即

使在市场竞争最激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无

异于“饮鸠止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主,价格策略

为辅，避免步入困境。

首先，建立以市场为导向的、以成本为基础的价格机制，制定综

合服务协议，明确各省市公司的价格优惠权限，提高地市公司对大客

户营销的价格优惠的灵活性。其次，区分各大客户的价格敏感度，通

过产品和服务差异化转移客户对价格的敏感;根据客户不同情况，为大

客户提供整体业务优惠计划;根据市场竞争状况,对有流失风险的大用户

给予适当的折扣。最后，通过培训提高客户经理谈判能力，降低优惠

幅度，尽量避免恶性价格战。

第四：充分利用大客户营销渠道

为进一步促使大客户渠道的扁平化，工业品行业企业可实行客户

经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的

培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客

户渠道能力。

除了强化自身的营销渠道外，企业还应充分利用社会代理商的渠

道力量，推动新业务发展和保留客户。但要明确规定业务代理商的任

务和权限，采取适当的合作措施，以避免与自身渠道发生冲突。此外，

还应加强与国内外运营商的合作，利用业务互补拓展本企业的业务。

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