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从“羊”变成“狼”——技巧提升主讲人：曲莹

客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧

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客户拓展技巧客户在哪？如何寻找客户？

寻找客户的10种方法亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；孩子同学的家长、爱人的朋友等。甚至于原来有些合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。

寻找客户的10种方法连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。

寻找客户的10种方法权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。

寻找客户的10种方法宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。

寻找客户的10种方法交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售顾问可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

寻找客户的10种方法展会推销法一是参加公司系统组织的会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。

寻找客户的10种方法兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。

寻找客户的10种方法网络利用法从互联网地方门户网站、地方IT专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。

寻找客户的10种方法刊物利用法从IT媒体报、商情报等报刊媒体，电话簿、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。

寻找客户的10种方法团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。

从竞争对手中拉回客户的技巧？

从竞争对手处拉回客户的方法?不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。回避?大部分的客户不管我们产品多优越、价格多诱人，往往还是会货比三家。赞扬

从竞争对手处拉回客户的方法给客户播下怀疑的种子?有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品产品。

从竞争对手处拉回客户的方法不主动攻击对手?最好的方法是：以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。

从竞争对手处拉回客户的方法?利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品机型比较。客观比较避重就轻?如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。

从竞争对手处拉回客户的方法以褒代贬√范例◎“那个产品确实比我们扬天的产品在售价上便宜点，外观也很漂亮，在省会级城市卖得不错，我也很喜欢。如果您销售出去的产品出了问题，客户又过来您的店里非省会级城市维修网点少，一个处理不好，客户再也不会来你这买东西，我建议您最好还是经销售后服务保障性强的产品。”潜台词：出了问题，影响店里正常运营潜台词：不仅自己不买，还宣传不让周围人买潜台词：维修点少，给自己找麻烦

客户与竞争对手的关系与应对方法播下怀疑的种子回避避重就轻客观比较赞扬不主动攻击竞争对手紧密程度从未了解询价，未合作偶尔合作经常合作

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好的准备等于成功一半好的“准备”包括什么？

好的准备等于成功一半做好背景调查了解客户情况认真思考：客户最需要什么准备会谈提纲：塑造专业形象

关于背景调查网络其他客户习惯客户的性格、喜好客户内部人员经营范围

关于客户需要什么客户对什么最感兴趣？对客户而言，我们所销售产品最有价值的是什么？

关于客户需要什么?好卖?有利润?……销售商客户是谁?价格好?质量好?性能高?外观好?售后好?……最终客户销售的真谛：帮助客户明确到底需要什么？并帮助客户下定决心去得到它！

准备会谈提纲目的内容语言组织演练

开场白中的话术要点ד我是××公司的××销售部（扬天业务部）的销售员（业务员）×××。范例太长，客户容易迷糊，注意力不集中！√◎”“您好