【《Z市北京现代4S店的营销策略探究》8400字（论文）】 .pdf

z市北京现代4S店的营销策略研究

摘要：

日渐饱和的汽车市场环境让4S店的竞争程度急扩大，销售模式没有创

新，伴随金融危机的影响，形式更加艰难，汽车行业的前景目标难以实现，要

想在这种环境中摆脱困境，必须创新销售模式。

本文在目前汽车消费市场的大背景下，针对张家港北京现代销售4S店

实际情况，结合精准营销的理论和方法进行分析研究，提出了目标顾客群

体的精准定位和市场营销策略制定的方案。通过完善顾客信息的收集和管

理，充分利用驾校资源，努力结合多种有效营销手段来提高服务和宣传的

效果，争取达到消费者和汽车4S店共赢，以期能够为汽车4S店实施精准

营销策略提供参考样板。

关键词：精)隹营销；汽车4S店；北京现代；策略研究

目录

—、弓I言1

二、汽车4S店精准营销相关不既念及理论2

(-)汽车4S店营销2

(-)精准营销3

1、精准营销可以直击目标客户3

2、精准营销可以有效进行客户沟通4

3、精准营销可以降低营销成本4

4、精准营销可以时刻跟踪营销效果4

三、张家港北京现代4S店营销现状分析4

(-)张家港北京现代销售4S店公司的概况4

(二)张家港北京现代4S店的SWOT分析5

四、张家港北京现代4S店精准营销策略6

(一)产品体验营销6

(~)精准的广告投放8

(三)加强客户关系管理8

1、设立呼叫中心9

2、回访9

/I、仑口1/匕1。

］。

—、引言

我国汽车4S店销售模式起步较晚，这和我国的经济发展密切相关，4S

店销售模式最早出现在经济比较发达的欧美地区，我国直到二十世纪九十年

代才开始出现，九十年代后是我国经济增长的快速时期，所以4S店的汽车

销售模式在我国出现了快速增长的现象，而且利润非常惊人。很多人都看到

了这个行业可观的利润加入进来，该行业在短时间内进入了市场的激烈竞

争，因为经济的日趋发达，汽车从开始的奢侈品变成了日常生活的所需，对

于汽车的选择不再是国际知名的大品牌，如本田、奥迪等，国内外几乎所有

的汽车品牌都看中了中国这个庞大的市场，激烈的竞争导致价格的降低，行

业透明度更大，消费者的选择也呈现多样性，4S店的销售主导权逐渐向消费

者手中转移，4S店的业主还没有意识到销售模式的落后，依然沿用旧有的销

售方式在市场中苦苦挣扎，造成整个汽车市场都深陷价格竞争的漩涡中，市

场变得不像以往那般活跃。

本文通过对张家港北京现代销售4S店进行的实际情况调研，结合精准营

销相关理论与方法，分析其在销售中出现的问题。

二、汽车4S店精准营销相关概念及理论

(-)汽车4S店营销

汽车4S店的名称由来是因为汽车生产商授权给汽车专卖店整车销售、配

件供应、维修服务、信息反馈的权利，这四种权利的英文首字胃都是So4S

店汽车销售方式本身就是国外引进的。我国第一家4S店是日本本田公司在广

州开设的，当汽车市场还没有饱和之时，4S店的经营者收获了大量的利润，

随着我国经济的发展，汽车生产厂家急于拓展市场，开始在各地大规模的开设

4S店，造成了同品牌之间的激烈竞争压缩了市场空间，又因为市场的庞大，

各种品牌的汽车都加入了本就竞争激烈的市场环境，造成压低价格进行销售的

市场恶性竞争，让已经饱和的市场更加动荡，利润空间被挤压。所以4S店要

想有新一轮的快速发展期和赢得更多的利润必须创新出新的销售方式，并在市

场中作为先行者逃脱被淘汰的命运。

汽车4S店的销售优势在于全面从顾客的角度进行考虑，首先就是环境方

面比较美好，给顾客一个舒心的购车环境。其次就是销售人员的服务态度很亲

切，都是经过专门的培训会给顾客宾至如归的感觉，能够做到全方位的给消费

者进行购车服务，尤其是售后服务方面及时而且态度良好，这些都是4S店能

够得到大众青睐的重要原因，无形中把汽车的销售量给提升了上去。

（二）精准营销

因为我国经济的快速发展，私人和集体对于汽车的需求量急增加，在汽

车的选择上呈现出各种各样的需求，这就激励着制造商必须进行各种创新，满

足客户的不同层次的汽车需求，汽车制造企业需要对消费者群体进行科学的划

分