服装市场营销-服装市场营销课程 团队 成都纺织高等专科学校 Chengdu Textile College-1727005806619.pptx

服装市场营销服装市场营销课程团队成都纺织高等专科学校ChengduTextileCollege

《服装市场营销》理论框架4P策略目标市场选择市场定位STP理论市场环境分析服装市场营销综述认识市场营销市场营销观念演变认识服装产业消费者行为分析市场细分品牌建设促销策略选择和管理营销渠道制定价格管理产品和服务

开展人员促销--服装线下线下销售话术营业推广策略认识服装促销人员推销策略

1、促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。114页认识服装促销(1)促销的实质与核心是沟通信息(2)促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望(3)促销的方式有人员促销和非人员促销两类

2、促销组合：是企业根据产品特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。促销组合人员促销非人员促销人员推销广告营业推广公共关系认识服装促销

3、消费品与工业品促销组合公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场认识服装促销

1、人员推销策略概念人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。是促销策略中最古老的形式。人员推销策略

上门推销柜台推销会议推销（eg：订货会、展览会）推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。2、人员推销的基本形式人员推销策略

（1）熟悉业务（产品、品牌、市场）3、人员推销的要点（2）熟悉消费者（了解不同顾客的特点与心理，寻找消费者需求）人员推销策略

全国劳动模范--周明娟人员推销策略

进入六十年代小姐服装VR店铺https://444/t/444urxrz0?def_sid=569709ath=0atv=0认真观察，完成任务：用3-5个词语，描述六十年代小姐服装店铺的消费者需求的主要特点。人员推销策略

“misssixty”消费者画像职业通勤多样性的年龄核心客群：28--38岁女性（90后，专注女性，学历较高）业余兴趣热爱健身，旅行等休闲活动，音乐，聚餐生活方式有消费能力、追求创新，前卫，都市时尚女性，热衷于表现多种多样的自我，对价格不太敏感。内心诉求有自己独到的时尚见解，更忠于自我感受标签舒适符合女性特点性感柔和态度标签包容细致精致体贴2012年被欧时力的母公司（中国赫基集团）收购人员推销策略

FABET特征features优点advantages益处benefits证据evidence体验taste从产品名称、产地、款式、材料、工艺定位等方面去找特性。所列的F发挥了什么作用/优势商品优势带给顾客的好处、利益以上所述的证明，“证据”有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性体验信任4、人员推销的FABET法则人员推销策略

F特征features面料属性是羊绒的人员推销策略

很保暖A优点advantages人员推销策略

B益处benefits穿在身上会很舒服，暖和人员推销策略

E证据evidence包括吊牌、技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。人员推销策略

T体验taste线下：店铺的环境、服务等；线上：用户反馈。人员推销策略

哪些事项会影响FABET（1）产品本身：做工品质、包装、尺寸、面料等；（2）交易条件：付款条件，价格，促销，送货；（3）导购人员：可靠性，服务，专业知识等；（4）公司：形象，策略，宗旨，广告等。人员推销策略

4、人员推销的FABET法则人员推销策略

参考：全国职业院校高职组直播电商职业技能比赛标准人员推销策略

评价：导购人员（服装顾问、形象搭配师）形象合适吗？人员推销策略

评价：服装产品的特点（属性）、优点？人员推销策略

评价：服装产品的卖点（利益、传递给消费者的价值点）？文化价值、实用价值、品牌价值、体验价值、美学价值……人员推销策略

要想提供极致地消费者体验，就必须要做到细致、专业全国劳动模范--周明娟人员推销策略

简单的事情认真做好，把认真的事情创新地做好。人员推销策略

营业推广策略1、营业推广的概念（也叫销售促进）营业推广（SalesPromotion）：是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的活动。122页营业推广的特点即期促销效果显著是一种辅助性促销方式经常使用有贬低产品或品牌之意消费者推销人员中间商营业推广对象

2、营业推广方式面向消费者的营业推广方式：赠送样品包装促销折扣券现场示范、教学奖励促销利益承诺：交易印花参与促销（eg:知识竞赛活动、品牌下午茶会等）...MarcJacob做的参与促销，请消费者到店内做美甲（短期）营业推广策略

面对中间商的营业推广方式：批发回扣推广津贴销售竞赛扶持零售商现金